Як підвищити дохід з реклами у Facebook та Instagram на 78% за три місяці у продажах одягу та взуття

Хто клієнт

Інтернет-магазин «Конфіскат« пропонує одяг та взуття. Широкий асортимент речей та аксесуарів для жінок та дітей.

Основне УТП – доступні речі для сім'ї.

Переваги магазину:

• прийом замовлень цілодобово;
• точна інформація щодо залишків на складах;
• швидкий обмін, якщо товар не підійшов;
• можливість примірки до оплати на пошті;
• оптові ціни під час заміни від п'яти одиниць товару;
• швидке обслуговування та компетентні консультанти.

Є мережа офлайн-магазинів, доставка по всій Україні.

На момент звернення трафік сайту складає 270 000 відвідувачів на місяць, з якого 104 000 користувачів – тільки з Facebook. Інші – з додаткових каналів трафіку.

Завдання клієнта

До цього клієнт просував свої товари в інтернеті за допомогою контекстної та таргетованої реклами у соціальних мережах. Звернувся до Inweb, тому що хотів покращити результати від просування у соціальних мережах, залишаючись у місячному бюджеті.

Свої завдання клієнт сформулював так:

• Збільшити дохід від реклами в Facebook.
• Залишитися у бюджеті, виділеному на місяць. Для цього знайти точки зростання, щоб масштабуватися та підвищити бюджет.

Ми проаналізували конкурентів, продукт клієнта та з'ясували слабкі та сильні сторони проєкту:

Слабкі сторони:

• Висококонкурентна ніша

Сильні сторони:

• Клієнт погодився підвищувати бюджет на рекламу при досягненні хороших результатів, що дозволяло динамічно працювати з кампаніями Facebook Ads
• Немає обмежень щодо категорій просування

Дії команди: етапи робіт

Після ретельного аналізу ми вирішили діяти за таким планом:

• Структурувати акаунт.
• Прописати інструменти та аудиторії для планового тестування.
• Ефективно розподіляти рекламний бюджет залежно від результатів тестів.
• Побудувати воронку, в якій покупки будуть робити як старі, так і нові клієнти.

Перший етап роботи: липень 2022 року

Почали працювати з Facebook із 01.07.2022. Ціль – покращити поточні показники з Facebook Ads для поточного бюджету, виправити помилки:

• Створення нової структури облікового запису. Стару не було опрацьовано.
• Змінити те, що таргетовану рекламу запускали на широку аудиторію, без підбору вужчих.
• Бюджет витрачався неефективно, не було даних, на яких можна було будувати гіпотези. Тому вважаємо, що рекламні кампанії ми вибудовували з нуля.

Для початку вирішили опрацювати так звані «теплі» аудиторії – тих, хто відвідував сайт (ремаркетинг) і схожу аудиторію, Look-alike (LAL). А далі хотіли вибудовувати холодніші нові аудиторії за допомогою інтересів і детального таргетингу.

Після визначення теплих аудиторій запустили динамічний ремаркетинг Facebook Ads по користувачам, які переглядали чи додавали товари на сайті у кошик.

Створили LAL-аудиторії:

• по списку клієнтів, які робили покупку;
• по користувачам, які не купували, але додавали товар у кошик.

Провели аналіз раніше працюючих кампаній для ефективного розподілення бюджету між ними.

Важливо. При первинному аналізі рекламних кампаній ми побачили, що у роботі була лише одна кампанія без налаштувань детального таргетингу, тобто не використовувалися якісь аудиторії. Така стратегія просування не підходить для проєкту, тому що не дає результату.

Динамічний ремаркетинг дозволяє персоналізувати показ реклами для потенційних клієнтів, оскільки їм показуються товари, на які вони вже звертали увагу.

Рекламний бюджет розподілили порівну: 50% на ремаркетинг і 50% на Look-A-Like-аудиторії. Подивіться результати першого місяця роботи в порівнянні з попереднім місяцем:

Другий етап роботи: серпень та вересень 2022 року

Оскільки була створена нова структура рекламного акаунту, результати запущених кампаній були ефективні. Клієнт погодив підвищення рекламного бюджету.

На цьому етапі ми згенерували нові аудиторії для запуску РК. Запустили менш теплі аудиторії для пошуку нових клієнтів, яких можна було провести по воронці до покупки.

Для формування аудиторій використовували такі інтереси:

• По одягу, покупкам. Аудиторії спрацювали добре, ми використовуємо їх і зараз.

• За брендами – мас-маркет. Також ефективно спрацювали, використовуємо і зараз.

• По подорожах. Аудиторія спрацювала добре, її також залишили.
• За соцмережами та ЗМІ. Ці аудиторії спрацювали для нас із середньою ефективністю, але їх залишили у роботі. За допомогою таких аудиторій за інтересами ми приводимо на сайт нових користувачів, яких пізніше можна «наздоганяти» ремаркетингом.

Також ми провели аналіз та перерозподілили бюджет для підвищення ефективності працюючих кампаній та тестування нових аудиторій. В результаті розподілили за зменшенням вкладень так:

1. Динамічний ремаркетинг, він дає найбільшу кількість продажів.
2. Ремаркетинг по взаємодії зі сторінками у соціальних мережах.
3. Аудиторії LAL за базою клієнтів, подіям на сайті, взаємодіям зі сторінками у соцмережах.
4. Аудиторії за інтересами з пріоритетом на більш результативні.

Почали запускати промо – Акції, Нові колекції, Промокоди, Знижки та подібні. Їх надавав нам клієнт.

У вересні почали підвищувати бюджет на таргетовану рекламу для запуску нових аудиторій: 

Як працюємо над цим проєктом зараз

Продовжуємо нарощування бюджету, тестуємо все більше холодних та теплих аудиторій по воронці, які доводять нових та старих користувачів до покупки.

У роботі ми використовували такі інструменти та аудиторії:

• кампанії по продажу за каталогом з торговим фідом;
• кампанії з креативами (по акціям), орієнтовані на продаж;
• почали працювати зі стандартними аудиторіями: інтереси, що стосуються покупок та взуття, LAL аудиторії по базам клієнтів, а також взаємодії з соцсторінками, динамічний та аудиторний ремаркетинг.

Для розміщення ми використовували всі доступні місця розміщення – плейсменти:

• Facebook.
• Instagram.
• Audience Network.
• Messenger.

Після аналізу РК відключали неефективні плейсменти, щоб бюджет не витрачати впусту.

Результати просування

У жовтні вже працюємо на узгодженому бюджеті без підвищення, але так само зробили +14% до доходу та зросли у трафіку на 15%:

Загальні показники за результатом трьох місяців:

Коментар клієнта

Завдяки ефективному підходу до роботи з інструментами Facebook Ads, структуруванню кампаній, перерозподілу бюджету за пріоритетністю нам вдалося:

1. Підвищити дохід від просування у соціальних мережах без підвищення бюджету на понад 20%.
2. Завдяки інструментам Facebook та нашому досвіду роботи з ними – далі підвищувати результати, але вже зі збільшенням бюджету на рекламу.
3. Залучати до покупок нових клієнтів і тих, хто вже робив замовлення раніше.