ТОП-10 ошибок отдела продаж

В наши дни сложно переоценить роль отдела продаж в компании. Именно от него зачастую зависит успех деятельности всей организации. Однако, не смотря на это, многие руководители совершают одни и те же ошибки в построении работы отдела продаж, и теряют часть прибыли. Итак, ТОП-10 основных ошибок:

1. Менеджеры отлично знают процесс продаж, но плохо знают товар (как правило, это те продажники, которых переманили у конкурентов) или, наоборот, отлично знают товар, но не умеют продавать (это, зачастую, «выращенные» с низов сотрудники). Здесь важно понимать, что без тех или иных знаний высокого результата не добиться. Нужно учить сотрудников и продукту, и продажам.
2. Нет СRМ системы вообще, или она есть, но не работает должным образом. Многие продажники не любят вести СRМ, считая это лишней тратой времени, но без этого руководителю сложно анализировать и выявлять «слабые места».
3. Загрузка продажников дополнительными обязанностями. Менеджеры по продажам должны продавать, закрывать сделки. А не контролировать логистику, или вести бумажную работу, как это часто бывает.
4. Частое депремирование сэйлз-менеджеров за несущественные оплошности. Сотрудник должен четко видеть взаимосвязь между процессами «продать» и «заработать». В некоторых фирмах руководители, стремясь сэкономить фонд оплаты труда, вводят систему депремирования, которая приводит к текучке и потере ценных кадров.
5. Менеджеры не интересуются работой конкурентов. Хороший продажник должен знать рынок своей продукции как пять пальцев: все слабости и конкурентные преимущества своей продукции и плюсы, и минусы конкурентной.
6. Личные продажи руководителя. Во многих компаниях руководителю самому ставится план по личным продажам. Это может привести к смещению фокуса управленца с руководства отделом на продажи.
7. Нет четкой системы мотивации труда. Эту азбучную истину, к сожалению, забывают многие управленцы и собственники бизнеса. Помимо основного плана продаж, у менеджера должны быть ключевые задачи, зашитые в KPI.
8. Закрепление всех ключевых клиентов за старенькими сотрудниками, а холодной базы – за новичками. Это может привести к быстрому угасанию интереса у новичков, и «забиванию» на поиск новых клиентов у опытных сэйлз-менеджеров.
9. Нет четко настроенной коммуникации с другими отделами. Без налаженной связи с логистикой, бухгалтерией и другими отделами к высокому результату не прийти.
10. Отсутствие контроля всех этапов продаж со стороны руководителя. Для обеспечения контроля руководитель должен ставить конкретные задачи и обозначать срок их выполнения.