Нужен ли интернет-маркетинг в секторе B2B и в чем его особенности?

Многие опытные предприниматели, которые добились успеха в оффлайн-бизнесе, сталкиваются с новыми проблемами, выводя свой бизнес в интернет. Причина кроется в ином принципе коммуникации и принятии решения. Им привычен принцип работы: дать прямую рекламу, сделать выгодное предложение, тогда будет клиент. В онлайне этот алгоритм уже не работает. Клиенту нужно дать полезность авансом, чтобы завоевать его лояльность.

Какие есть принципиальные отличия B2B от B2C?

Средний чек. Сумма оптовых заказов значительно выше.
Конверсия. Если в B2C конверсия в 5-10% считается нормальной, то в оптовых продажах конверсия уже в 1% будет хорошим результатом.
Скорость принятия решения о сотрудничестве.

Особенности применения интернет-маркетинга обусловлены не только коммуникацией на более «высоком» уровне, но и самим портретом потенциального заказчика. Если в B2C решение принимает один человек, то в B2B вам придется столкнуться с бюрократией на этапе принятия решения о сотрудничестве, но и бюджет таких сделок на порядок выше. Поэтому интернет-маркетологи учитывают, что директ-маркетинг будет не так эффективен в сегменте B2B.

Соцсети для B2B

В сегменте B2B таргетинг в социальных сетях также будет работать немного иначе. Стоит начать с построения грамотной контент-стратегии, формирования тематического сообщества потенциальных клиентов и установления доверительных отношений. На этом этапе важно понимать, что вы создаете возможность заработать другому бизнесу, а не просто приобрести и пользоваться вашей продукцией или услугами.

Поэтому с любой категорией продукта важно делиться полезной информацией и рекомендациями как можно эффективнее его продавать. Детально изучите интернет-маркетинг и делитесь советами как продвигать свои услуги с вашими потенциальными клиентами. В то время как ваши конкуренты просто рекламируют и представляют технические характеристики продукции, вы дополнительно делитесь проверенной и рабочей инструкцией как заработать на этой продукции значительно больше. После этого шага конечно к вам обратятся клиенты, ведь вы предлагаете больше, чем ваши конкуренты, показываете как применить преимущества вашей продукции.

Такая стратегия беспроигрышна в любом сегменте рынка. Помогите клиентам решить сложности, проявите заботу об их бизнесе и они это оценят. Учитывая состояние и культуру нашего B2B рынка, на этом этапе сможете опередить около 80% конкурентов. Для построения более комфортной коммуникации используйте правильную SMM-стратегию и социальные сети, для начала нужно правильно выделить свою целевую аудиторию среди всех пользователей соцсетей.

Для выделения ЦА понадобится разработка персонажей – составление портрета людей, которые принимают решения в бизнесе, которому мы хотим продавать. Определите пол, возраст, социальный уровень, интересы, потребности и страхи потенциального клиента. Со временем портрет персонажей может меняться и нужно отслеживать актуальность такого портрета. Разрабатывая контент-стратегию, вы сможете ориентироваться на проблемы и потребности ваших клиентов. Помогая решить эти вопросы, можно завоевать расположение и доверие к вашей компании.

Стоит начать с постов о полезных решениях и актуальных новостях в вашей сфере. Таргетированная реклама поможет собрать нужную аудиторию. Когда к нам привыкнут как к компании с человеческим лицом, предоставляющей полезную информацию, можно предлагать свои услуги которые помогут решить определенные проблемы в бизнесе.

Такая коммуникация пригодится и при необходимости тестирования нашего продукта, предоставляя быструю обратную связь по недостаткам и возможностям улучшения. Там же можно предоставлять качественную техническую и информационную поддержку уже существующим клиентам, формируя лояльность у потенциальных клиентов.