Формирование УТП. Любой продукт — это проблемы ваших клиентов и их решение

Реклама — двигатель любой бизнес-системы. Но многие даже не задумываются о том, почему одно предложение воспринимается с равнодушием, а другое может зацепить и вызвать желание купить именно этот продукт или обратиться именно в эту компанию.

Любой продукт (услуга) имеет свои определенные характеристики, преимущества и выгоды для покупателя. Грамотное преобразование этих трех понятий в конкретный оффер рождает Уникальное торговое предложение (УТП).

Сам термин УТП придумал известный рекламист Россер Ривз. Он пояснял это так: «Как правило, из рекламы потребителю запоминается что-то одно – одно сильное заявление или одна сильная идея» 

Делай правильные шаги!

Придумать УТП “по щелчку пальцев” нельзя. Тут нужно активно поработать. Вот рекомендации по составлению УТП, которое может приносить прибыль, привлекая и удерживая потребителей.

• Определитесь со своей целевой аудиторией. Вы должны составить ее подробный портрет. Зная ее интересы, вы будете понимать, на что делать упор в своем УТП.

• Закрывайте боли своей аудитории. Любой продукт — это решение какой-либо проблемы. Зная проблему своей аудитории, вы тут же сможете предложить способ ее решения в своем УТП.
• Подумайте, в чем уникальность вашего продукта и что вас отличает от конкурентов. Возможно в характеристиках и преимуществах вашего товара прячется “изюминка”, которая вскоре будет у всех на слуху.
• Пообещайте клиенту что-то, что даст ему гарантию? Например, можно придумать возврат средств в случае нерешенной проблемы или бесплатную доставку.
• Сделайте вычитку того, что набросали. Соберите ценности воедино, уберите то, что не так важно, не актуально или вообще правдой назвать сложно.

Теперь можете составлять свое УТП. Оно не должно быть длинным и сложным. Слова должны быть простыми, а текст для УТП читался с легкостью. При этом не забывайте смотреть на свой продукт глазами клиента.

Чего не должно быть в УТП?

Если вы решили сделать на “тяп ляп” и забросать аудиторию посредственными  красивыми словами, принимая их за преимущества, вы рискуете остаться позади других. Фразы “быстро”, “выгодно”, “с гарантией”, “качественно”, “скидки постоянным покупателям”, “надежно” топят ваш продукт в огромном море предложений товаров и услуг. Они не дают уникальности и отстройки от конкурентов — об этом говорят абсолютно все. 

Что делать, если вы не видите в своем продукте особой уникальности?

Конечно, сейчас на рынке такое огромное количество продуктов, что не всегда можно придумать что-то уникальное. Но сформировать грамотное интересное предложение, которое будет выделяться на фоне предложений конкурентов — этого уже может быть достаточно, чтобы быть услышанными. При этом важно сделать упор на преимуществах продукта и решении проблем потребителя. 

Рассмотрим некоторые примеры УТП 

“Тает во рту, а не в руках”. Кто же не слышал эту фразу? Яркий пример того, как причудливое УТП может привлечь аудиторию. M&Ms создала шоколадное драже в специальной плотной оболочке, раскрыв людям проблему, о которой они никогда не задумывались. Оказывается очень важно не испачкаться, когда ешь шоколад.

«Белая карта — для белой зарплаты» — пример УТП продукта Monobank. Отстройка от конкурентов идет не только на уровне формулировки, но и на уровне дизайна продукта. УТП запоминается мгновенно, и если человеку понадобится оформить зарплатную карту, он точно вспомнит про белую карту Monobank.