Как создать базу потенциальных клиентов?

Очень важным этапом в формировании клиентской базы являются два момента: сбор контактов клиентов и их хранение. Поэтому перед тем, как начать бизнес, придумайте:

Какие данные вы будете собирать от клиентов и как вы это будете делать. Вам могут быть полезны ФИО клиента, почта, номер телефона, адрес и т. Д.

Где вы их будете хранить? Для этого нужна CRM-система. Но для начала подойдет и Excel.

Как ты будешь с ними работать? Как часто звонить и напоминать о себе и т. Д.

Если у вас есть подробная база данных клиентов, вы сможете поддерживать прямой контакт с теми клиентами, которые действительно значимы и важны для вас. Для этого вам необходимо реструктурировать свой маркетинговый план, перейдя от широкого охвата всех подразделений и размеров предприятий к ограниченному охвату. Продвижение и удержание тех клиентов, которые важны для вас сейчас, принесут вам наибольшую пользу, а также предоставят возможности для потенциального роста.

Шаг 1. Когда дело доходит до выбора потребителей, лучший способ - сосредоточить свои усилия по маркетингу и продажам на небольшом количестве наиболее желаемых клиентов. Поэтому первым шагом будет заполнение ПМС. О том, как его заполнить и чем он вам пригодится, мы уже рассказывали в предыдущих статьях.

Шаг 2. Составьте первичный список.

Когда сформирована команда по маркетингу и продажам, выбраны решения и подразделение, необходимо создать первичный список компаний, из которого мы можем затем очистить и удалить неприоритетные имена. В идеале эти списки следует вести в виде таблиц и включать для начала 400-500 компаний, а затем вы отфильтруете те, которые вам не подходят.

Чтобы не забыть кого-то, лучше использовать как можно больше источников информации. Проведите собеседование с продавцами и менеджерами по продукту, чтобы узнать, какие компании, по их мнению, являются перспективными в нужном сегменте, а какие - нет.

Шаг 3. Оценка клиентской базы.

Оценка клиентской базы - это оценка привлекательности каждой компании с точки зрения вероятности совершения продажи и потенциала сделки.

Критерии оценки для каждого бизнеса являются особыми, и их составление для конкретной отрасли занимает несколько дней. Во-первых, мы разговариваем с нашими продавцами и менеджерами по продуктам, чтобы выяснить, что общего у лучших и худших клиентов. Привлекательность для клиентов, например, может определяться размером компании (количество сотрудников, оборот), прогнозируемым развитием, платежеспособностью.

Шаг 4. Заполните базу данных необходимыми данными о лицах, принимающих решения и влияющих на них.

У нас была отсортированная база данных, основанная на этом рейтинге и привлекательности клиентов. Теперь мы должны заполнить следующую информацию:

Полное имя лица, принимающего решения, и его роль - это может быть генеральный, финансовый, коммерческий или производственный директор - будут разными для каждого решения.

Место работы и номер мобильного телефона, адрес электронной почты и адрес офиса каждого.

Самым трудоемким и во многих отношениях творческим этапом работы является заполнение деталей лиц, принимающих решения, что может занять от нескольких недель до нескольких месяцев. Где взять данные?

Для начала загрузите данные о компании из CRM - за годы вашей работы, несомненно, накопилось много данных о ключевых игроках рынка. Тогда ищите информацию в открытых источниках.

Шаг 5. Найдите контакты.

Поскольку общедоступные данные заканчиваются, а база данных полна пробелов, существует ряд нестандартных методов поиска контактов, основанных на социальной инженерии, социальных сетях и отборе данных.

1. Использование LinkedIn для поиска сотрудников поможет вам найти лиц, принимающих решения, особенно в крупных компаниях и западных компаниях. Ищем бизнес по названию на русском или английском языках.
2. Поиск в Facebook немного сложнее, но если вы найдете, например, одну или две вершины по имени, вы сможете с высокой степенью вероятности составить список сотрудников до определенного отдела.
3. Если вы знаете имя лица, принимающего решение, и шаблон электронного письма, вы можете выбрать адрес на основе фамилии и имени сотрудника. Такой подход выгоден малому и среднему бизнесу.

Найти официальных лиц и их связи можно разными способами, в зависимости от творческих способностей, времени и бюджета.

Клиентские базы требуют постоянного внимания и доработки. В идеале проверяйте их раз в квартал.

• Расширить список лиц (добавлены заместители, линейные специалисты).
• Изменить статусы клиентов (новые, текущие).
• Внесите коррективы в оценку привлекательности.

Не упускайте из виду важность безопасности. Для конкурентов потребительская база - лакомый кусочек. Перед бизнесом стоит сложная задача по защите своей интеллектуальной собственности. Неважно, сколько это стоит. Если ваша база попадет в руки третьей стороны, вас ждут большие неприятности. Вплоть до уголовных дел. В результате не экономьте на создании схемы защиты базы данных. Не умеете делать самому, набирайте специалистов или скоро защищать будет уже нечего.