Как удвоить прибыль компании

Формула получения прибыли

В начале давайте разберемся, какие показатели влияют на получение прибыли. Все показатели, которые действительно влияют на увеличение продаж, впишем в формулу:

Прибыль = M * ( L * C * P * Q )

где:

M — маржинальность (выручка от продаж - себестоимость проданных товаров/оказанных услуг)

L — количество лидов (посетители магазина или офиса, входящие звонки, заявки с сайта, любые другие обращения от новых потенциальных клиентов в компанию)

C — конверсия из лидов в клиентов (процентное соотношение количества потенциальных клиентов к купившим товар/заказавшим услугу)

P — средний чек одного клиента (сумма всех чеков, разделенная на количество клиентов)

Q — среднее количество сделок, совершенных клиентом (какое количество покупок совершает 1 клиент за определенный промежуток времени)

Удвоение продаж на примере интернет-магазина косметики

Дано:

Интернет-магазин косметики

Средняя маржинальность — 10%

Количество лидов — 1000 лидов/месяц

Конверсия из лида в клиента — 10%

Средний чек одного клиента — 100 грн

Среднее количество сделок — 1 покупка/месяц

считаем:

Прибыль = 10%*(1000*10%*100*1) = 1 000 грн

Задача:

Увеличить прибыль до 2 000 грн

Решение:

Поднимаем каждый из параметров на 20% (кроме маржинальности)

Количество лидов — 1200 лидов/месяц

Конверсия из лида в клиента — 12%

Средний чек одного клиента — 120 грн

Среднее количество сделок — 1,2 покупки/месяц

Прибыль = 10%*(1200*12%*120*1,2) = 2 073,60 грн

Подняв каждый из параметров на 20%, мы получаем всем известное “удвоение продаж”. Преимущество данного метода в том, что он построен не на домыслах и абстрактных метриках, а на вполне реализуемых показателях любого бизнеса.

Как увеличить показатели?

Увеличиваем количество лидов на 20%

Оптимизируем действующие и добавляем новые рекламные кампании. Работаем над увеличением конверсии интернет-магазина, добавляем и тестируем акционные предложения, призывы к действию, добавляем видеообзоры товаров. Настраиваем ретаргетинг в facebook и instagram. Очень часто увеличение количества лидов достигается без увеличения рекламного бюджета, только за счет оптимизации текущих рекламных кампаний или доработки сайта.

Увеличиваем конверсию из лида в сделку на 20%

Анализируем все обращения в интернет-магазин, по которым не была совершена продажа. Выделяем те причины отказов от покупки, на которые мы можем повлиять.

Например: Товара нет в наличии — Предложить аналогичный товар по цене/качеству

Купил в другом месте — Ускоряем обратную связь менеджера с покупателем и т.д.

Увеличиваем средний чек на 20%

Ставим задачу отделу продаж увеличить средний чек на 20%. Также добавляем модули в карточку товара интернет-магазина: “Скидка при покупке N и более товаров”, “Вам также могут понравиться”, “С этим товаром часто покупают”. При оформлении заказа в телефонном режиме, менеджеры используют техники cross-sell и up-sell. Выполнение данных методов контролируется руководителем отдела продаж через выборочное прослушивание аудиозаписей разговором менеджеров по продажам с покупателями.

Увеличиваем количество сделок на 20%

Внедряем программу лояльности и рассказываем о ней текущим клиентам. Например, при повторной покупке за текущий месяц дарим или предлагаем с 50% скидкой отдельные инструменты для макияжа или маникюра, салфетки для снятия макияжа, пробники средств, компактные зеркальца, средства для дизайна ногтей…

В заключение

Разложив все показатели, которые влияют на прибыль компании, на понятные и считаемые метрики, и подняв их на 20% — задача с удвоением продаж не выглядит чем то мифическим и непонятным. Конечно, в каждом бизнесе есть своя специфика и, возможно, некоторые параметры невозможно будет поднять на 20%. В таком случае необходимо работать с другими 3-мя параметрами и добиваться поставленных целей.