Кейс: А ви готові до злету сезонних продажів?

Послуга: Контекстна реклама Google Ads

Тематика: великий інтернет-магазин оригінальних подарунків

Регіон: Україна

Бюджет: від 30 000 грн/міс

Мета: максимум транзакцій у сезон при CPA до 70 грн

Як вийти на максимум продажів… і не зламати акаунт

Сезон подарунків — це не просто “більше трафіку”. Це:

• різке зростання конкуренції;
• скачки ставок;
• нервові зміни бюджету;
• ризик “перегріти” алгоритм.

У період 1–22 грудня ми отримали стрімке зростання кількості транзакцій щодня, при цьому CPA тримався в межах 30–50 грн. Для цієї ніші це дуже сильний показник.

Тематика подарунків має стабільний попит протягом року, але перед великими святами відбувається справжній обвал замовлень:

• Новий Рік.
• 14 лютого.
• 8 березня.
• Хелловін.
• Професійні свята.

Попит починає зростати за 2–3 тижні до дати, іноді навіть раніше.

Що дозволило “зняти вершки” в сезон

1. Комплекс інструментів, а не одна “чарівна” кампанія. Ми не покладались на один тип реклами. Було налаштовано:

• пошукові кампанії з логічною структурою;
• розумну торгову кампанію;
• динамічну пошукову кампанію (DSA);
• ремаркетинг;
• розумну КМС;
• КМС по аудиторіях.

Це дозволило:

• мати кілька джерел конверсій;
• швидко перерозподіляти бюджет;
• агресивніше конкурувати в пік попиту.

1. Робота з рекомендаціями Google — але без сліпої віри. Рекомендації Google потрібно фільтрувати через досвід.

У цьому кейсі було:

• змінено модель атрибуції з “останнього кліку” на “з урахуванням позиції”;
• створено додаткові списки ремаркетингу;
• розширено присутність у КМС.

Це дозволило краще оцінити вклад верхньої частини воронки в загальний результат.

Головне правило сезонного росту — плавність. Якщо в розумній кампанії за день:

• 20 конверсій;
• CPA 50 грн.

І все виглядає ідеально — виникає спокуса завтра збільшити бюджет в 2–3 рази. Не треба. У розумних стратегіях (Target CPA, Maximize Conversion Value) зміни:

• бюджету;
• ставок;
• цільового CPA.

робляться поступово — на 10–15%. Різкі рухи майже завжди ламають алгоритм.

1. Плавність у масштабуванні — це не обережність. Це стратегія.

• Безперервність показів.
• Алгоритми “забувають” швидше, ніж здається.

При зупинці реклами:

• падає історія;
• втрачаються позиції;
• дорожчає повторний запуск.

Тому перед сезоном важливо:

• завчасно поповнювати баланс;
• не допускати обнулення бюджету;
• не зупиняти ключові кампанії.

1. Розуміння сигналів зростання попиту

Як зрозуміти, що сезон почався, а не просто “хороший день”? Ознаки:

• зростає трафік;
• зростають витрати;
• знижується CPC;
• знижується CPA;
• кампанії “впираються” в бюджет.

Якщо все це відбувається одночасно — настав момент масштабувати.

1. Гнучкий бюджет, а не фіксований. У період перед Новим Роком:

• стартовий бюджет був ~1000 грн/день;
• поступово виріс до 5–6 тис. грн/день.

При цьому CPA залишався нижчим за плановий. Бюджет зростав не тому, що “так захотілось”, а тому що: електронна торгівля показувала зростання доходу, ROAS підтверджував ефективність.

1. Електронна торгівля — обов’язкова. Без eCommerce або наскрізної аналітики ви керуєте лише CPA.

Але в сезон важливо бачити:

• дохід;
• маржинальність;
• прибуток.

Тільки тоді можна агресивно масштабувати без страху.

1. Щоденна оптимізація. В сезон аналіз відбувався щодня:

• CPA за попередній день;
• порівняння з тижнем;
• порівняння з місяцем;
• перерозподіл бюджету.

Найкраще працювали:

1. Розумна торгова кампанія.
2. DSA.

Саме вони отримували пріоритет у масштабуванні.

Кульмінація

23 грудня клієнт попросив… зменшити трафік. Команда не встигала обробляти замовлення. Це той випадок, коли проблема — приємна.

За словами клієнта, оборот за аналогічний період попереднього року зріс на 30% І це в непростий для бізнесу рік.

Висновки

Сезон — це не “просто більше грошей в рекламу”.

Це:

• правильна структура кампаній;
• гнучке управління бюджетом;
• плавне масштабування;
• щоденний аналіз;
• стабільна аналітика.

Порада бізнесу

Перед піком попиту підготуйтеся:

• додатковий персонал;
• логістика;
• склад;
• обробка замовлень.

Бо іноді головний ризик — не в рекламі, а в тому, що ви не встигнете прийняти гроші.