Что такое ICP (идеальный профиль клиента) и почему он важен?

Идеальный профиль клиента (ICP), также известный как профиль идеального покупателя, определяет идеального клиента для требований вашей компании. Это выдуманный бизнес со всеми характеристиками, которые делают его наиболее подходящим для предлагаемых вами решений.

Вы можете подумать, что личность клиента - это просто модное слово. Нисколько. Хотите сконцентрироваться на самых многообещающих перспективах? Вот как определить, кто ваш идеальный клиент.

Идеальный профиль клиента (ICP) - это описание того, кто будет идеальным покупателем для вашего продукта. Это те, кто получит максимальную отдачу от вашего продукта и принесет максимальную пользу вашему собственному бизнесу.

Исследование рынка или прямой контакт с потребителями используются для создания настоящих «портретов». У вас может быть один или два таких портрета, а также один или два десятка, в зависимости от вашей компании. Начните с одного, если вы впервые думаете о традиционных профилях аудитории. Впоследствии вы можете добавлять больше и больше - столько, сколько необходимо для целенаправленного и наиболее целенаправленного обращения к каждой группе клиентов, идентифицированной таким образом.

Итак, как личность покупателя отличается от идеального профиля потребителя? Персонаж покупателя - это вымышленный человек, который представляет людей, которых вы хотите привлечь. Самая большая разница в том, что имидж клиента больше связан с улучшением пользовательского опыта. ICP больше связаны с выяснением того, кто получит наибольшую выгоду от вашего продукта или услуги. Они подходят к клиенту с разных сторон.

Почему так важен ваш идеальный профиль клиента?

Понимание характеристик ваших потенциальных клиентов поможет вам преодолеть шум и сконцентрировать свои маркетинговые усилия - и бюджет - на наиболее вероятных потенциальных клиентах. Понимание потребителей также важно для разработки индивидуализированного контента и кампаний, чего желают 77 процентов руководителей предприятий.

Если все сделано правильно, ICP поможет вам распознать проблемы, которые вы пытаетесь решить, сопоставить свои навыки работы с продуктом / услугой с ожиданиями потребителей и сформировать план обновления и улучшения продукта / услуги.

Вместо того, чтобы отправлять всех потенциальных клиентов в продажи, почему бы не отдать их всех на маркетинг? Некоторые покупатели могут не подходить для вас, поэтому важно выяснить, кто может и не может покупать у вас. Таким образом, торговые представители не будут тратить время на потенциальных клиентов, которые вряд ли станут клиентами. Вы можете использовать свой ICP, чтобы выяснить, что представляет собой успешное совпадение. При выборе наиболее подходящего варианта учитывайте следующие характеристики:

1. Бюджет / доход / размер компании - Какова самая низкая цена, которую потребитель готов заплатить за ваш продукт или услугу?
2. Промышленность - вы специализируетесь в каких-либо областях? Есть ли у вас вертикали, которыми вы не занимаетесь?
3. География - разве вы не ориентируетесь на конкретную географическую область?

Это не полный список, но это отличная отправная точка, когда вы пытаетесь понять, как выглядит ваш идеальный клиент. Это те качества, которые необходимы лиду, чтобы иметь возможность покупать у вас. Если они не соответствуют всем этим предопределенным характеристикам, вы можете дисквалифицировать их и убедиться, что ваши торговые представители проводят время с правильными потенциальными клиентами.

Портрет отрицательного клиента

Создание негативного портрета может быть столь же полезным, как и просто изображение клиента. Негативный портрет - это обобщенный образ человека, которого вы не хотели бы видеть в качестве клиента.

Иногда становится легче решить, каких клиентов вы хотите обслуживать, если вы понимаете, каких из них вы не хотите обслуживать. Здесь рекомендуется представить образ клиента, который был бы полной катастрофой для бизнеса, и исправить все те причины, которые привели бы к сбою в отношениях.

Главное - сосредоточиться не на личных качествах, из-за которых с этим человеком сложно работать, а на тех вещах, которые делают тот или иной товар или услугу ему неподходящими (например, возможность увеличения оттока клиентов, либо недостаточный условия для достижения долгосрочного успеха).

В заключение, на самом базовом уровне создание портрета идеального клиента поможет бизнесу стать более эффективным. Сочетание имиджа клиента с маркетинговой стратегией - лучший вариант для быстрого роста вашего бизнеса. Вот несколько вещей, которые нужно сделать при создании портрета клиента:

Прежде всего, создайте негативный портрет, чтобы прояснить, какие потребители не хотят иметь дело, а какие не подходят для данного продукта / услуги.

Дайте клиенту имя, внешний вид и личную историю, чтобы воплотить ее в жизнь. Вы должны быть максимально конкретными: чем больше деталей, тем лучше.

Создайте один портрет, а если хотите - еще несколько.

Создайте портрет, основываясь на исследовании рынка и отзывах клиентов, а не на собственном мнении и впечатлениях.