Як зрозуміти хто ваш пацієнт?

Буває так: запустили рекламу клініки, гроші з рахунку списалися, а телефон на рецепції мовчить. Або дзвінки є, але люди питають «а чому так дорого?» і зникають.

У 90% випадків проблема не в тому, що у вас погані лікарі чи високі ціни. Причина криється у рекламі, яка створена для всіх. Саме тому вона не чіпляє нікого конкретно. Коли ми намагаємося достукатися до кожного жителя міста, то просто розмазуємо увагу і витрачаємо бюджет.

Говорити з пацієнтом треба його ж мовою. А для цього треба чітко уявити, хто саме заходить до вас у кабінет.

Чому універсальні оголошення не працюють

Уявіть двох абсолютно різних людей.

Перша — це молода дівчина 20 років, яка шукає гінеколога для профілактичного огляду. Вона хвилюється, бо це її перший дорослий візит, і понад усе боїться грубощів чи осуду. Для неї головне — дбайливий лікар, затишний кабінет і можливість швидко записатися в Instagram.

Друга — це ділова жінка 45 років, яка розривається між роботою та родиною. Вона виснажена, її турбують перші гормональні зміни, але часу катастрофічно бракує. Їй не потрібні знижки. Її біль — це черги під кабінетом. Їй треба прийти чітко на свій час, отримати вичерпні відповіді й бути впевненою в досвіді лікаря.

Якщо ви покажете їм однакову рекламу зі словами «Якісна гінекологія за доступними цінами», жодна з них не впізнає в цьому оголошенні себе.

Як побачити портрет людини за медичною карткою

Щоб реклама почала приводити реальних пацієнтів спочатку детально розбираємо, хто вони та чого насправді прагнуть.

Три прості кроки, щоб зрозуміти свого пацієнта:

1. Знайти головний страх. Наприклад, у стоматології чоловіки 40+ років часто відкладають візит до останнього не через ціну, а через дитячий страх болю або сором за стан зубів. Якщо показати їм, що імплантація сьогодні проходить спокійно й безболісно, вони прийдуть.
2. Визначити, де людина проводить час. Молодь шукає рекомендації у TikTok та Instagram. Пацієнти старшого віку читають поради у Facebook або запитують у знайомих.
3. Говорити про рішення, а не про медичні терміни. Пацієнт шукає не «лазерну абляцію», а можливість жити без болю та повернутися до звичного ритму.

Перевіряємо теорію на практиці

Під час просування медичного центру «Аксіома» з кампаній повністю прибрали абстрактні фрази й сегментували оголошення під конкретні запити аудиторії.

Для ділових пацієнток зробили акцент на збереженні часу та прийомі суворо за розкладом. Для молодшої аудиторії ключовим посилом стала дружня атмосфера й відсутність психологічного стресу.

Результати сегментації кампаній:

• Кількість заповнених заявок на прийом зросла в 6 разів.
• Клініка отримала понад 150 нових первинних пацієнтів уже в перші місяці роботи.
• У стоматологічному напрямі акцент на «лікуванні без болю» дав на 20% більше записів, ніж стандартні пропозиції зі знижками.

Що варто зробити вашій клініці вже сьогодні

Не потрібно вигадувати складні маркетингові схеми. Почніть із простого:

• Запитайте адміністраторів на рецепції, з якими сумнівами найчастіше телефонують люди.
• Подивіться, про що запитують пацієнти в коментарях під вашими дописами.
• Замініть у рекламі складні медичні формулювання на прості й зрозумілі відповіді на хвилювання людей.

Коли пацієнт відчуває, що в клініці розуміють його тривоги, поважають його час і говорять із ним однією мовою, питання вибору медзакладу закривається само собою.