Важно знать: все о сегментации целевой аудитории

Точное попадание в целевую аудиторию – это залог качественной рекламы. Такое предложение получит максимальный успех, окупит затраты на рекламный бюджет. Особенно важно это сейчас, когда в разгаре кризис, большинство людей сидят дома и ищут нужное им онлайн. В то же время бизнес тоже переходит в онлайн, чтобы получить эту новоиспеченную аудиторию. Конкуренция в самых разных нишах растет. Теперь нужен четко сформулированный оффер, направленный на конкретную целевую аудиторию.

Сегодня поговорим о главном для любого бизнеса – о его аудитории, то есть потенциальных клиентах. А путь к сердцу ЦА лежит через сегментацию. Сейчас мы расскажем, какие сегменты ЦА стоит выделить и как это сделать.

Выделяем 6 основных сегментов

Это будет базовое разделение аудитории на такие группы:

• Незаинтересованные в продукте;
• Те, кто уже воспользовался предложением;
• Клиенты конкурентов;
• Заинтересованные в продукте;
• Будущие клиенты;
• Те, кто еще не знает, что им нужен этот продукт.

Дополнительно стоит выделить также группы по полу, возрасту, образу жизни, создать аватары клиентов и т.д. Это необходимо для максимальной эффективности. Сегодня остановимся конкретно на перечисленных 6-ти сегментах.

Сегмент №1: люди, которые абсолютно не заинтересованы в продукте компании

Мы понимаем, что предприниматель может думать, что его продукт нужен всем. Но все же рекомендуем выделить группу людей, которые в данный момент точно не заинтересуются предложением.

Например, рекламировать технику для «умного дома» на молодых девушек – явно неудачная идея. Как и предлагать одежду для новорожденных людям, у которых нет детей. Примеров можно привести массу, так как практически у любого продукта будет часть аудитории, которой он абсолютно неинтересен.

Перечень действий для отделения этого сегмента:

1. Тщательно продумать, кто эти люди, и всесторонне описать их: возраст, пол, финансовое положение и т.д.
2. Исключить эту группу из ЦА для рекламы.
3. Если аудитория сомнительная, нужно ее протестировать и сравнить эффективность рекламы с уже проверенной группой.

Сегмент №2: люди, уже ставшие клиентами компании

Можно сказать, что это одна из главных аудиторий для бизнеса. Эти люди уже нашли компанию и отдали ей свои деньги, так как заинтересованы в услуге или продукте. Также они могут рассказать об этом своим друзьям, оставлять отзывы о своих впечатлениях и т.д. Поэтому их никак нельзя оставить без внимания! Эту категорию не нужно формировать отдельно, ведь у каждой компании уже есть база клиентов, которую можно использовать для дальнейшей работы.

Несколько советов, что делать с этим сегментом:

1. Благодарить каждого клиента за обратную связь, спрашивать, что хорошо, что плохо, чего он ожидает.
2. Адекватно реагировать на критику: не оправдываться, а принимать к сведению.
3. Делать специальные предложения для действующих клиентов (от себя или партнеров).
4. Поддерживать общение. Поздравлять с праздниками.

Сегмент №3: клиенты конкурентов

Эта аудитория достаточно сложная, но одновременно с этим – удобная для работы. Ведь таким клиентам не нужно рассказывать о своем продукте. Но нужно показать его преимущества над тем, которым они уже пользуются. Самый эффективный путь – продемонстрировать финансовую выгоду. Ну или просто ждать, пока клиенты конкурентов сами начнут искать другие предложения.

Как работать с этой аудиторией:

1. Провести анализ конкурентов.
2. Выделить свои преимущества по сравнению с ними.
3. Выявить места, где можно встретить эту аудиторию.

Помимо этого, если клиент решит перейти к вам от конкурентов, необходимо предложить ему более комфортные условия: он не должен ничего потерять от смены сотрудничества.

Сегмент №4: клиенты, нуждающиеся в вашем продукте

Это основная аудитория, на которую направлена вся основная маркетинговая деятельность. Это люди, которые являются потенциальными клиентами компании, и обычно эта группа – самая большая из всех.

В работе с ней самое главное – правильно донести свое предложение. Здесь понадобится не только умение толково описать продукт, но и подчеркнуть его преимущества. Нужно дать понять, почему клиент должен выбрать именно вас. Вот несколько советов:

1. Прорабатывать все точки контакта с клиентом.
2. Показывать, чего компания добилась.
3. Делиться отзывами о вашей работе.
4. Постоянно проверять и контролировать работу своего сервиса.

Сегмент №5: будущие клиенты компании

Мы, конечно, не Нострадамус, чтобы точно узнать, что будет в будущем. Но выделить категорию людей, которая заинтересуется товаром в будущем, все же можно. Таким образом предприниматель начинает формировать доверие к бренду заранее, до того, как человек станет его клиентом. Как это происходит?

Первое, что приходит на ум – беременные женщины. Они не будут покупать памперсы в данный момент, но ближе к рождению ребенка точно сделают это. Или люди, которые выбирают квартиру – они ведь не сразу начнут покупать материалы для отделки. Но познакомить их с этой продукцией можно уже сейчас. Как можно поработать с данной группой:

1. Создать список людей, которым в недалеком будущем могут понадобиться товары компании.
2. Придумать совместные акции с партнерами с такой же ЦА. Разумеется, не с прямыми конкурентами. Например, компания по продаже обоев может создать коллаборацию с магазином напольных покрытий и т.д.
3. Сделайте клиентам специальное предложение. Например, скидку на ранний заказ. Таким образом можно легко обогнать конкурентов задолго до того, как они нацелятся на эту ЦА.

Сегмент №6: люди, которые сами не знают, что продукт компании им нужен

Это бывает в тех случаях, когда компания предлагает инновационный продукт, которого еще не было на рынке. Также это могут быть люди, которые просто не знают о существовании решения их проблемы.

Чтобы сформировать этот сегмент, нужно продумать, какие люди могут не знать о существовании такого продукта (например, новички в разных сферах). Во взаимодействии с этой аудитории самое главное – проинформировать и показать выгоды от использования продукта или услуги.

Также работать с этой категорией могут компании, в которых высокий процент спонтанных (импульсивных) покупок. Например, из категории сопутствующих товаров или во время выгодных предложений, акций. Импульсивный покупатель руководствуется, в первую очередь, своими эмоциями. Он может делать заказ от скуки, жадности, интереса и т.д. Поэтому в работе с такой аудиторией нужно делать акцент на определенных эмоциях.

Выводы

Прежде, чем начать какое-либо продвижение, рекомендуем разделить целевую аудиторию компании на эти 6 сегментов. В каждом из них найдется группа людей, с которыми можно работать (кроме первого, естественно). Разные сегменты требуют разных подходов, но в результате можно получить более эффективную рекламу. Это поможет грамотно разделить рекламный бюджет и получить быстрый, заметный результат.

Для еще большей эффективности каждый сегмент можно разделить на подкатегории по разным признакам. Помните, что понимание целевой аудитории – ключ к быстрому продвижению!