SEO-метрики для IT-компаній: Які KPI приносять прибуток, а які просто красиво виглядають у звітах

У SEO для IT компаній головними KPI повинні бути релевантні ліди, продажі та ROI, оскільки саме вони показують бізнес-результати. Ці метрики безпосередньо відображають ефективність залучення лідів та повернення інвестицій з цього каналу. Важливо зосередитися на тих показниках, які дійсно сприяють зростанню бізнесу, а не лише на тих, що виглядають привабливо у звітах. Вибір правильних KPI дозволяє компаніям не лише оцінювати поточний стан, але й прогнозувати майбутні результати, що є критично важливим для стратегічного планування. Це допомагає уникнути помилок, пов'язаних із надмірним акцентом на метриках, які не мають прямого впливу на дохід.

Як неправильно обрані KPI можуть «зливати» бюджет?

Неправильний вибір KPI може призвести до неефективного використання бюджету. Наприклад, якщо зосередитися на загальному трафіку без врахування його релевантності, це може призвести до витрат на залучення користувачів, які не конвертуються у клієнтів. Це може створити ілюзію успіху, тоді як реальні бізнес метрики залишаються незмінними або цілі не досягнуті. Крім того, фокус на метриках, що не відображають реальну цінність для бізнесу, може відволікати ресурси від більш важливих напрямків.

Важливі SEO-метрики для IT компаній

1. Кількість MQL / SQL з SEO

Відстежувати їх можна за допомогою Google Analytics 4 та CRM. Для цього в GA, на кожну унікальну форму на сайті, варто налаштувати конверсію на успішну відправку форми. 

Важливо аналізувати ці конверсії та чітко розуміти, скільки було відправлених форм, скільки із них із реальним ріквестом, скільки спамних пропозицій. Основна ціль - визначити, яка кількість SQL отримано, який % від загальної кількості заповнених форм був спамним або нецільовим, щоб проаналізувати їх та, за необхідності, скоригувати стратегію.

! Показуйте своїм SEO спеціалістам, які були запити в формах. Ця інформація дозволяє зрозуміти точки росту - створення додаткових лендігів (якщо нема цільового), створення статей під актуальні теми і т.д

2. Кількість / суми контрактів

Основна мета SEO — це підписані контракти. Щоб правильно їх відстежувати, інтегруйте дані з CRM з аналітикою. Порівнюйте середній чек контрактів з SEO з іншими каналами, щоб оцінити, наскільки SEO сприяє зростанню доходу. Це також допомагає виявити можливості для покращення та розширення успішних стратегій.

3. Customer Acquisition Cost (CAC) з SEO

Методика розрахунку CAC з SEO полягає у визначенні всіх витрат на SEO та їх поділі на кількість нових клієнтів. Це дозволяє оцінити, наскільки ефективно витрачаються кошти на SEO, а також оптимізувати стратегії для зниження витрат на залучення. 

Потрібно враховувати специфіку SEO, що результати появляються неодразу. Тому ефективніше буде рахувати за результатами, принаймні, 6 місяців роботи. Коли канал вже працює тривалий час, тоді можна аналізувати цей показник помісячно і шукати стратегії зменшення CAC.

4. Brand / Non-brand трафік

Щодо трафіку, важливо розділяти брендовий та небрендовий трафік. Небрендовий трафік є критично важливим, оскільки він представляє нових потенційних клієнтів, які ще не знайомі з вашою компанією, які можуть стати довгостроковими партнерами.

5. SEO ROI

Формула для розрахунку ROI від SEO полягає у визначенні загального доходу, отриманого від SEO, і поділі його на загальні витрати на SEO. Це дозволяє оцінити, наскільки вигідними є інвестиції в SEO, і приймати обґрунтовані рішення щодо подальших вкладень. 

Регулярний аналіз ROI допомагає коригувати підходи, щоб максимізувати прибуток від SEO. Це також сприяє більш точному плануванню бюджету та розподілу ресурсів.

Метрики, які виглядають красиво, але не дають розуміння ефективності

1. Позиції без прив’язки до бізнес-цілей

Позиції можуть бути оманливими, якщо вони не пов'язані з конкретними бізнес-цілями. Важливо зосередитися на тих ключових словах, які дійсно приносять ліди та продажі. Без чіткого розуміння того, як ці позиції впливають на дохід, компанії ризикують витрачати ресурси в нікуди. Замість цього, варто розпочати з аналізу бізнес кейсів, маржинальних напрямків де є експертиза, під них аналізувати ключові слова, інтент і обирати ті напрямки, де ви розумієте, що зможете ефективно просуватись і продавати.

2. Загальна кількість трафіку

Загальна кількість трафіку може створити ілюзію шалених результаів, але без аналізу якості цього трафіку важко зрозуміти реальну ефективність. Важливо зосередитися на конверсіях, а не лише на цифрах трафіку. Обʼєми трафіку можуть включати нерелевантних користувачів, які не сприяють досягненню поставлених цілей. Тому важливо розділяти трафік по типологіях сторінок (комерційні, інформаційні), аналізувати поведінку юзерів та чи виступають ці сторінки однією з точок дотику перед конверсією чи це виключно зайшов-вийшов.

3. DR, кількість беклінків

Метрики, такі як DR та кількість беклінків, можуть бути оманливими, якщо не враховувати якість цих посилань та реферальний трафік з них. Важливо оцінювати не лише кількість, але й релевантність та авторитетність донорів. Беклінки з низькоякісних або нерелевантних сайтів можуть навіть зашкодити. Тому слід зосередитися на створенні якісного профілю посилань, що підвищує довіру до вашого бренду. Це важливі етапи роботи SEO команди, але по цій метриці не визначите вплив на бізнес.

4. Кількість проіндексованих сторінок

Не у всіх кейсах більша кількість проіндексованих сторінок означає кращу видимість. Важливо зосередитися на якості контенту та його релевантності для цільової аудиторії. 

Як звітувати про SEO перед керівництвом?

Які метрики дійсно цікавлять CEO, CMO, COO?

Щодо звітування про SEO, важливо знати, які метрики цікаві бізнесу. Керівництво зазвичай звертає увагу на показники, які безпосередньо впливають на стратегічні цілі бізнесу. Це може бути кількість MQL/SQL, що відображає якість та потенціал лідів, витрати на залучення клієнтів (CAC), які демонструють ефективність витрат, а також дохід, отриманий від SEO. ROI від SEO є критично важливим, оскільки дозволяє оцінити рентабельність інвестицій у SEO та приймати обґрунтовані рішення щодо подальших вкладень. Ці метрики допомагають бізнесу зрозуміти, як SEO сприяє загальному зростанню компанії.

Що має бути у звіті, а що ні?

У звіті слід включати дані про MQL/SQL, CAC, дохід з SEO та SEO ROI. Уникайте даних, які не мають практичного значення для прийняття рішень, наприклад, загальної кількості трафіку без аналізу його якості. Важливо також уникати надмірної деталізації, яка може відволікати від основних висновків. Зосередьтеся на ключових показниках, які допомагають оцінити ефективність SEO-стратегій та їх вплив на бізнес. Це забезпечить, що звіт стане корисним інструментом.

Автор

Павло Фамуляк
Co-Founder в Octopus Agency