Методики та інструменти для прогнозування продажів: класика та сучасні підходи

Обсяг продажів — що це?

Обсяг продажів представляє собою кількість товарів та послуг, що були продані компанією протягом певного періоду, такого як день, тиждень, місяць, квартал або рік. Його можна виміряти у проданих одиницях товарів та послуг, зароблених грошах або у більш конкретних одиницях, які стосуються певної галузі бізнесу.

Тепер до головного питання: чи потрібно прогнозувати обсяг продажів?

Відповідь: так, це необхідно! Якщо починати продавати товари та послуги без чіткого плану на певний результат, це призведе до безконтрольного розвитку продажів. Такий підхід може спричинити зниження обсягів продажів і відповідно — зменшення виторгу.

Яку роль грає прогнозування продажів

Прогнозування потрібне для:

• Досягнення правильних цілей. Визначення мети — це важливий етап у плануванні роботи відділу продажів на місяць, квартал або рік. Прогноз продажів дозволяє керівнику відділу продажів встановлювати ключові показники ефективності для менеджерів.
• Зниження витрат. Прогнозування продажів допомагає оптимізувати бюджет компанії на виробництво та логістичні процеси.
• Планування. Розуміння майбутніх доходів дозволяє об'єктивно та правильно планувати наступні закупівлі та наймання персоналу, запускати рекламні кампанії, орендувати склади та виконувати інші дії, що вимагають вкладень.
• Ефективного керування запасами на складі. Прогноз продажів допомагає компанії уникнути надлишку або дефіциту товарів на складах та зменшити ризик простоїв або перевантажень у роботі.
• Прогнозування спаду попиту. Можна передбачити падіння попиту на товари та послуги під впливом об'єктивних факторів, наприклад, сезонності.

Це лише декілька з причин, чому аналіз та прогнозування продажів є важливими для бізнесу. Чим серйозніше та комплексніше підійти до цього питання, тим ефективнішою та прибутковішою може стати ваша бізнес-діяльність.

Чим відрізняються планування та прогнозування продажів

Часто виникає плутанина між прогнозуванням продажів і плануванням продажів, хоча насправді це різні поняття. Прогнозування продажів — це насамперед гіпотеза, яка базується на даних аналізу продажів, ринкової ситуації та інших факторах. Однак воно є невід'ємною частиною планування, тому відмовлятися від нього не варто. З іншого боку, планування продажів — це конкретна та вимірна мета, яка формується на основі прогнозування та показників попередніх періодів. Цю задачу зазвичай ставить керівник відділу продажів або комерційний директор. Головне — мати всі необхідні ресурси для виконання цієї мети. Таким чином, хоча ці терміни тісно пов'язані між собою, вони мають різну сутність, тому їх не слід плутати або об'єднувати в єдине поняття.

Як визначити очікуваний обсяг продажів?

Переходимо до більш практичної частини нашої статті. Для прогнозування продажів існує багато різних методів та моделей. Зазвичай їх поділяють на дві основні категорії: суб'єктивні та об'єктивні.

Методи прогнозування, що базуються на суб'єктивних оцінках

Очікування користувачів 

Цей метод не є способом для прогнозування обсягів продажів, але дозволяє вивчити готовність потенційної цільової аудиторії придбати товар чи послугу. Ця логіка зрозуміла, адже якщо потенційний покупець має інтерес до продукту, це означає, що ймовірність активних продажів збільшується.

Однак слід пам'ятати, що існує велика пропасть між бажанням купити та фактичною покупкою. Багато людей бажають купити останній iPhone, дивляться презентації Apple, читають статті та вивчають характеристики товару в інтернет-магазинах, але не купують його. Тому метод прогнозування на підставі очікувань аудиторії слід використовувати з обережністю.

Думка продавців 

Цей метод не є найточнішим, але все ж є ефективним. Фахівці, які працюють у певній ніші вже довгий час, можуть орієнтуватися в обсягах продажів, зокрема в їх сезонності. Ви можете спиратися на їхні досвід та знання.

Проте точність цього методу не є стовідсотковою, і він може не працювати, якщо з'являться певні зовнішні фактори, що впливають на продажі. За досвідом, все може статися — від пандемії коронавірусу до війни.

Думка керівників

Цей підхід до оцінки схожий на попередній, проте враховує думку провідних фахівців і топ-менеджерів самої компанії. Зазвичай їх оцінки усереднюють і нівелюють розбіжності, щоб досягти певного консенсусу.

У порівнянні з іншими методами цей підхід може бути більш об'єктивним, оскільки фахівці частіше оперують фактами та цифрами, а не здогадками та суб'єктивними спостереженнями. Тим не менш абсолютної точності у цьому випадку немає.

Експертна оцінка

Метод експертної оцінки часто використовується в ситуаціях, коли немає достатньої статистичної інформації за попередні періоди, наприклад, при виведенні нового продукту на ринок або запуску стартапу. У таких випадках компанії зазвичай звертаються до штатних або запрошених аналітиків, які проводять дослідження ринку та формулюють гіпотези на основі отриманих результатів.

Однак точність прогнозу за цим методом значною мірою залежить від компетентності експертів, що може спотворити результати. Щоб зменшити цей вплив, компанії пропонують зібрати дані від декількох фахівців, таких як керівник відділу продажів, маркетолог та аналітик зі сторони, і усереднити отримані результати. Потім на основі цієї інформації формується прогноз.

Методи прогнозування, що базуються на об'єктивних оцінках

Тестування на ринку

Для прогнозування продажів нового продукту можна використовувати метод тестування на ринку, що передбачає продаж нових або вдосконалених товарів у репрезентативних регіонах з метою вивчення реакції споживачів. Цей метод дає змогу перевірити споживчий інтерес до продукту, і якщо він високий, то продукт можна запустити на ринок.

За статистикою, 3 з 4 товарів, що успішно пройшли тестування на ринку, мають попит серед аудиторії. Проте цей метод має деякі недоліки. По-перше, тестування на ринку забирає багато часу. По-друге, цей метод може не підходити для промислових товарів.

Аналіз часових рядів 

Є ефективним методом прогнозування обсягів продажів, який ґрунтується на аналізі історичних даних за попередні періоди. Якщо компанія вже працює тривалий час і має достатньо інформації за минулі періоди, можна використовувати такі методи планування обсягу продажів, як ковзне середнє, експоненційне згладжування та декомпозиція.

Метод ковзного середнього 

Він полягає в обчисленні середнього значення продажів, використовуючи попередні періоди, що дозволяє уникнути серйозних помилок у прогнозуванні через незначні коливання. 

Метод експоненційного згладжування 

Застосування цього методу дозволяє присвоювати найвищі вагові коефіцієнти останнім спостереженням, що зменшує помилки прогнозування. Вибір константи згладжування впливає на ефективність способу, тому менші значення константи використовуються, коли обсяги продажів змінюються незначно, а більш високі — коли зміни значні та відбуваються швидко.

Метод декомпозиції 

Він допомагає аналізувати коливання попиту за певний період і щоквартально прогнозувати продажі на весь рік. Для цього він містить визначення чотирьох впливових факторів — тенденції, циклічності, сезонності та випадковості, які можуть спричинити зміни попиту. Використання цих факторів дозволяє більш точно прогнозувати продажі та уникнути помилок у плануванні обсягів продажів.

Аналіз річних графіків 

Він може бути корисним у певних випадках, коли потрібно знайти зв'язки між піками та падіннями продажів у різні місяці. Цей метод аналізу є простим, але досить ефективним. Але, як і в попередніх випадках, він має свої обмеження. Наприклад, він придатний тільки для бізнесу, який працює деякий час. Крім того, якщо ніша має значні коливання, цей метод не дозволяє отримати точні та об'єктивні результати.

Допоміжні методи прогнозування

Серед додаткових методів прогнозування увагу привертає каузальний метод, який застосовується не так часто, але є досить глибоким методом аналізу. Каузальний метод включає в себе вивчення непрямих показників, які потім проєктуються на криву продажів. Це дає можливість об'єктивно прогнозувати продажі з урахуванням можливих ризиків, таких як зменшення доходів потенційних клієнтів, конкуренція, невдалий маркетинг тощо.

Обчислення обсягу продажів за допомогою формули

Існує безліч формул для прогнозування обсягу продажів. Вибір формули залежить від різноманітних факторів, таких як тип продукту або послуг, які ви пропонуєте, та інформації, яку враховуєте.

Якщо вам потрібна базова формула, використовуйте наступне:

обсяг продажів = кількість товарів/послуг, проданих за певний період × ціна кожного товару/послуги.

Наприклад, якщо ви продали 20 пар навушників за ціною $100 за місяць, то обсяг продажів дорівнює $2000.

Проте ця формула не є на 100% об'єктивною, оскільки на обсяг продажів можуть впливати різні фактори, такі як сезонність, конкуренція, маркетингові кампанії, зміна цін та інші.

Для більш точного прогнозування обсягу продажів можна використовувати більш складну модель, яка має наступну формулу:

F = T + S ± E,

де:

F — прогнозоване значення;

T — тренд;

S — сезонна складова;

E — помилка моделі.

Урахування сезонності при прогнозуванні продажів на квартал в Excel

Для прогнозування продажів на квартал, з урахуванням зростання та сезонності, можна використовувати Excel та рівняння y = bx + a, 

де:

y — обсяг продажів і збуту продукції;

b — збільшення подальших значень часового ряду;

x — номер періоду;

a — точка перетину з віссю на графіку (мін. поріг).

Для отримання коефіцієнтів a і b застосовується функція LINEST до ячейки D15. 

Коефіцієнти потім підставляються у рівняння для розрахунку обсягу продажів y для кожного періоду x. 

Відхилення показників продажів від значень тренду.

Це дозволить нам розрахувати середні річні показники продажів із використанням формули =AVERAGE.

Щомісячний індекс сезонності можна знайти за допомогою формули B2/$F$2.

А загальний індекс сезонності — розділивши обсяг продажів за кожен місяць на річний обсяг продажів. Для цього нам знадобиться функція =AVERAGE(G2:G13). Її ми застосовуємо до ячейки Н2. 

Номери періодів проставляються у стовпець «Періоди для прогнозу».

А формула з D2 копіюється у J2, J3, J4 для розрахунку значення тренду для наступних періодів. 

Застосовуючи формулу J2*G2, можна отримати дані для складання прогнозів продажів на квартал.

І кінцевий результат — це сформована таблиця та графіки з прогнозами продажів, у яких врахована сезонність:

Завдяки потужному інструменту Excel прогнозування продажів стане простішим та ефективнішим для розвитку власного бізнесу.

Висновок

Отже, ми розповіли вам про важливість прогнозування обсягу продажів та надали кілька рекомендацій, як правильно це робити. Для ефективного прогнозування ми радимо:

• Будувати прогнози на базі наявної статистики.
• Аналізувати тенденції власної ніші.
• Працювати з ціновою політикою та бути гнучкими у цьому питанні.
• Встановлювати мінімальні показники продажів.
• Складати план продажів.
• Постійно коригувати та вдосконалювати цей план.

Зважаючи на те, що існує безліч методів прогнозування обсягу продажів, неможливо охопити їх всі у цій статті. Крім того, не існує єдиної формули, яка б підходила для всіх бізнесів. Якщо ви не впевнені у своїх здібностях, ми рекомендуємо звернутися до Elit-Web та скористатися послугами досвідчених фахівців.

FAQ

Що таке обсяг продажів?

Обсяг продажів визначається як кількість товарів або послуг, що були продані компанією за певний період часу, такі як день, тиждень, місяць, квартал або рік.

Які методи використовуються для прогнозування обсягу продажів?

Існують суб'єктивні та об'єктивні методи прогнозування обсягу продажів. Суб'єктивні методи базуються на очікуваннях покупців, думках продавців та менеджерів, а також на експертній оцінці. Об'єктивні методи використовують ринкове тестування, аналіз часових рядів та річних графіків. Крім того, можна застосовувати інші методи аналізу, наприклад, каузальний, хоча він не використовується так часто.

Яка формула для розрахунку обсягу продажів?

Існує кілька формул для розрахунку обсягу продажів, але вибір формули залежить від виду продукту або послуги, яку ви продаєте, та враховуваної інформації. Простіша формула для розрахунку обсягу продажів виглядає наступним чином: обсяг продажів = кількість проданих товарів/послуг за певний період × ціна кожного товару/послуги. Проте враховуйте, що саме у вашому випадку може бути використана інша формула.

Як підвищити обсяг продажів?

Існує безліч способів збільшення обсягу продажів, серед яких розширення асортименту продуктів, зміна цінової політики, поліпшення якості продукту, використання різних каналів продажу, впровадження програм лояльності та підвищення якості обслуговування клієнтів. Однак кожен випадок є унікальним, тому підхід до підвищення обсягу продажів повинен бути індивідуальним та залежати від конкретної ситуації.