Ключові стратегії B2B генерації лідів через інтернет

Що таке B2B ліди?

B2B-ліди — це потенційні клієнти, які проявили інтерес до вашої пропозиції. Основна відмінність між B2B та B2C лідами полягає в тому, що перші представляють бізнес-сектор, а не окремих споживачів.

Коли мова йде про B2B лідів, ми маємо на увазі осіб, які працюють у компаніях і виявили бажання обговорити вашу пропозицію, надавши контактні дані або заповнивши заявку.

Важливо зазначити, що B2B ліди — це лише потенційні клієнти, які ще не стали вашими. Але завдяки їх інтересу до вашої пропозиції вони можуть стати ними у майбутньому. Чим ефективніше ви займаєтеся лідогенерацією, тим більше потенційних клієнтів залучаєте.

Як працює лідогенерація в B2B?

Процес лідогенерації в B2B можна описати наступним чином:

1. Використання різних каналів лідогенерації, таких як SMM, SEO, PPC та інші.
2. Збір потенційно зацікавленої аудиторії та її залучення.
3. Частина потенційної аудиторії відсівається, а інша стає вашими клієнтами.

Лід перетворюється на клієнта, лише якщо ваша пропозиція має реальну цінність для нього та для його цільової аудиторії, оскільки в B2B це особливо важливо. Якщо ваша пропозиція неактуальна або непереконлива, лід не перетвориться на клієнта.

Переваги та недоліки роботи в ніші B2B

Кожна модель бізнесу має свої переваги та недоліки, і B2B не є винятком.

Переваги B2B:

• Можливість отримувати високі доходи, працюючи з кількома великими клієнтами.
• Менша конкуренція порівняно з B2C сегментом.
• Зазвичай покупці мають початкову зацікавленість у покупці.
• Велика географія бізнесу.

Недоліки B2B:

• Сильна залежність бізнесу від кваліфікації працівників різних відділів.
• Велика залежність від стану справ у ключових клієнтів.

Таким чином, генерація лідів у B2B дозволяє отримувати високі доходи, навіть працюючи з декількома клієнтами. Проте однаково важливо бути готовим до можливих ризиків, таких як втрата ключових клієнтів, яка може значно скоротити обсяг продажів.

Які канали можна використовувати для лідогенерації в B2B-сегменті?

Залучення B2B лідів можливе за допомогою різних каналів. Для того щоб використовувати ці канали, не завжди потрібно залучати фахівців. Але якщо ви не впевнені у власних знаннях, краще звернутися до експертів.

Ось п'ять основних каналів для лідогенерації у B2B-сегменті:

Контекстна реклама Google Adwords: хороший допоміжний інструмент, який можна задіяти в деяких галузях, таких як ІТ-продукти, наукова сфера та молодіжні продукти.

Таргетована реклама у соцмережах: можливість знайти «холодних» клієнтів, підігріти їх інтерес та підвести до своєї пропозиції.

LinkedIn: обов'язковий канал, якщо ваша компанія працює на західні ринки та орієнтована на експорт. Також чудово підходить для просування експертних послуг.

SEO: найкращий інструмент залучення B2B лідів, який допомагає охопити «холодних» клієнтів та грає на випередження конкурентів.

SMM: гарний вибір для просування складних продуктів та можливість розміщувати у соціальних мережах рекламу, інструкції, поради, лайфхаки та інше.

Отже, використання цих каналів дозволить залучати B2B лідів і нарощувати їх кількість, що стане основою для успішної роботи в даній ніші.

Де можна отримати B2B-ліди?

Отримання B2B-лідів можливе за допомогою різних способів, включаючи купівлю за гроші. Існує декілька варіантів, які можна використовувати:

CPA-біржі: хоча такий спосіб працює краще для B2C сегменту, в деяких галузях, таких як ІТ-продукти, наукова сфера та молодіжні продукти, він може бути ефективним.

Власна партнерська чи дилерська мережа: потрібно зібрати команду фахівців, які працюватимуть з KPI за схемою оплати за ліди. Цей спосіб можна використовувати для співпраці з маркетплейсами, запуску власних B2B онлайн-магазинів та іншого.

Лідогенератори: ви платите лідогенератору, він забезпечує виконання KPI та мінімізує можливі ризики. Проте вузькі ринки B2B можуть обмежити кількість згенерованих лідів.

Інтернет-агентства: можливо, найбільш раціональний спосіб лідогенерації в B2B-сегменті. Ви вносите абонентську плату плюс гонорар із прив'язкою до KPI, отримуєте персоналізовані ліди, а агентство отримує прибуток.

Найбільш ефективним способом є співпраця з інтернет-агентствами, які розробляють індивідуальні рішення для підвищення ефективності вашого бізнесу в даній ніші. Якщо ви тільки починаєте працювати у своїй ніші та виходите на B2B-ринок, радимо звернутися до інтернет-агентств для отримання персоналізованих B2B-лідів.

Розробка ефективної стратегії для лідогенерації в B2B

Стратегія залучення лідів B2B може суттєво відрізнятися з об'єктивних причин. Тому в агентстві інтернет-маркетингу Elit-Web завжди розробляємо її індивідуально.

Як правило, алгоритм розробки стратегії наступний:

1. Первинна консультація та аналіз, щоб виявити, як ми можемо допомогти бізнесу з лідогенерацією.
2. Формування конкретних цілей. Наприклад, збільшити прибуток на 30% на місяць.
3. Розкладання мети на показники продажів, лідів та бюджету на просування, щоб точніше відслідковувати прогрес.
4. Аудит рекламних каналів, стратегії маркетингу, продукту клієнта, цільової аудиторії тощо.
5. Розробка плану робіт на 1–3 місяці, виходячи з поточних даних та з урахуванням сформованої стратегії.
6. Ведення проєкту, лідогенерація, досягнення поставленої мети.

Звісно, це лише базовий алгоритм, який для вашого проєкту може істотно відрізнятися. Тому всі деталі слід обговорювати індивідуально з менеджером.

Етапи лідогенерації в B2B сегменті можна розділити на п'ять ключових кроків:

1. Встановлення чіткої мети. Без неї будь-які подальші дії можуть призвести до непередбачуваних результатів.
2. Уточнення профілю клієнта. Визначення цільових кампаній та створення портрету кінцевого покупця й осіб, які приймають рішення в компанії.
3. Підвищення інтересу та обізнаності. Якісна та опрацьована рекламна кампанія є незамінним етапом лідогенерації.
4. Взаємодія з потенційними клієнтами. Залучення потенційних клієнтів та нагадування їм про вашу пропозицію, без нав'язливості.
5. Тестування та відстеження результатів. Постійний аналіз лідів та їх конвертації в продаж, що дозволяє планувати підвищення ефективності та оптимізувати процеси генерації лідів та бюджет, що виділяється на них.

Типові помилки лідогенерації

Генерація лідів може бути складним процесом, і через незнання можна допустити багато помилок. Хоча їх можливо перерахувати безліч, ми зібрали найбільш поширені з них:

• Відсутність комплексної аналітики цільової аудиторії. Якщо бізнес не знає, хто його потенційний клієнт, він може зазнати поразки. Важливо не тільки пропонувати товар/послуги, але й знати, кому це робити.
• Неопрацьована комерційна пропозиція. Опрацюйте цю тему, зрозумійте потреби вашої аудиторії та уникайте типових помилок.
• Незлагоджена робота маркетологів та відділу продажу. Маркетологи можуть привернути нецільових лідів, а відділ продажу може не вміти їх перетворити на клієнтів.
• Відмова від скорингу потенційних клієнтів. У B2B рідко відбуваються спонтанні рішення. Клієнтам потрібен час, щоб обдумати пропозицію та погодитися на неї. Без скорингу ви можете просто втратити клієнта.
• Лідогенерація «навмання». Деякі компанії витрачають значні кошти на рекламу, не звертаючи уваги на аналітику та розробку стратегії. Це може призвести до даремно витраченого бюджету без особливих результатів.
• Ускладнення життя потенційним клієнтам. Незручна комунікація, складні форми доступу, заплутана інформація на сайті або в комерційній пропозиції можуть відштовхувати клієнтів. Із цим потрібно боротися, щоб збільшити кількість лідів B2B.

Висновок

Не існує жодних універсальних правил для лідогенерації B2B, які гарантують успіх на 100%. Цей процес залежить від надто багатьох факторів та змінних. Проте, якщо ви запитаєте, що можна порадити одним реченням, то ми б порекомендували вам звернути увагу на ключове питання: «Де знаходяться мої потенційні клієнти і як їх правильно привернути?».

Тільки знаючи свою цільову аудиторію та використовуючи відповідні канали залучення B2B лідів, ви зможете досягти бажаної кількості клієнтів і навіть більше.