ДОЛГИЙ ПУТЬ ПОСТРОЕНИЯ ПРОДАЖ В MARC ALIEN И КАССА В 50 400$
КЛИЕНТ:
https://www.instagram.com/marcalien/
Бренд дизайнерской одежды и аксессуаров с акцентом на кожаных изделиях
ЦЕЛЬ:
С помощью Instagram ADS ежемесячно получать 25 продаж через профиль
ЭТАПЫ ПРОДВИЖЕНИЯ:
1 этап: Тесты, все тесты!
Мы тестировали различные подходы: запускали в рекламу посты из Instagram, использовали имиджевые фото и видео, тестировали аудитории по интересам, поведенческим характеристикам, гео, использовали разные пользовательские базы для Look a Like аудиторий (аудитория схожих интересов и поведенческих характеристик с имеющейся базой пользователей).
По итогу определили важные поинты :
- Стильный, но сложный визуал — в контенте продукт не был на первом месте, так как фото были сделаны в формате campaign
- Москва и СПБ — наиболее подходящие гео для запуска рекламных кампаний
- Кожаные рюкзаки, сумки и другие аксессуары — позиции, которые получили наибольшую вовлеченность в рекламе
- один из портретов аудитории — пользователи 22-50 лет, живущие в Москве и СПБ, которые интересуются уличной одеждой
2 этап:
В первом этапе мы определили, что campaign фото (студийные снимки, сделанные для бренда), которые мы использовали в рекламе, давали лишь концептуальное понимание о товарных позициях бренда.
Campaign фото не давали пользователям четкого понимания как товар может выглядеть на человеке и в жизни. Исходя из этого, мы упростили визуальную составляющую и коммуникацию с аудиторией — ушли от студийных снимков к более простому и понятному визуальному ряду для аудитории бренда (см. пример рекламных объявлений 1 в конце кейса ).
Показав товар на моделях, а также в видеоформате с описанием основных характеристик товарных позиций, нам удалось оставить неизменным основной концепт бренда — качественная дизайнерская одежда и аксессуары.
3 этап: Запуск креативов с оффером Hoodie+Pants.
Решили проверить, как сработает акция с товарными позициями Hoodies+Pants. Этим предложением хотели поднять спрос на товары, которые не пользовались популярностью у аудитории, а также увеличить продажи трикотажных изделий.
Этот оффер позволил продать за октябрь и ноябрь 2019 года:
Hoodie — 18 единиц
Pants — 10 единиц
В сентябре 2019 года было продано по 1 единице Hoodie и Pants
4 этап: Запуск рекламных кампаний под Black Friday.
Во время запуска рекламной кампании Black Friday (28.11.2019 — 03.12.2019):
- Количество лидов — 73
- Количество продаж за ноябрь 2019 — 25
После черной пятницы и оффера с трикотажем стал вопрос: как же все таки продавать наш продукт без офферов?
Пришли к гипотезе, что можно решить эту проблему набором показателя частоты у самой лучшей ЦА по итогу тестов (среднее количество просмотров рекламы каждым человеком в единицу времени).
Наш бюджет позволял получать частоту 2-3 раза в месяц
5 этап: Период тестирования аудиторий
Аудитории по интересам:
Look a like аудитории, разного уровня соответствия (для сбора использовалась база клиентов бренда)
Тесты показали что самой результативной ЦА все таки оказался Look a like 1% (по нему получили больше всего целевых запросов и как следствие продаж).
В процессе тестов клиенту было предложено составить скрипт обработки клиентов.
Следование скрипту при ответах на запросы в Direct позволило эффективнее обрабатывать лидов и увеличить количество продаж.
В июне 2020 года: Количество продаж — 5 ежемесячно
Связка новых рекламных кампаний и ответы менеджера по скриптам (с июля 2020) — от 10 продаж ежемесячно.
6 этап:
Задачей было стабильно набирать показатель частоты больше 2-3 (каждый пользователь ежемесячно 2-3 раза видел рекламу бренда).
Ежемесячный набор частоты и ранее измененный контент позволил клиенту получать заказы с рекламы даже без специальных предложений (см. примеры рекламных объявлений 4 ). Мы смогли увеличить узнаваемость бренда и насмотренность у ЦА, что положительно повлияло на количество запросов и как следствие заказов.
*Количество обращений в Direct и средняя стоимость переписки на скриншот не указаны, поскольку Facebook изменил автоматические значения настройки окна атрибуции с 28 на 7 дней.
Количество сообщений в Direct c 27.11.2019 до текущего момента = 1688
Средняя цена за переписку: 2,15$
Дополнительным фактом в увеличении количества продаж стала смена менеджера по продажам и четкое следование прописанному скрипту для ответов клиентам в Direct.
Изменив коммуникацию с клиентами со стороны менеджера, а также с набором частоты на рекламных объявлениях, с ноября 2020 количество продаж в месяц увеличилось в 3 раза по сравнению с июлем 2020. Теперь ежемесячно в профиле было не менее 30 продаж.
Предлагаем посмотреть следующие цифры
| Ноябрь 2020 | Декабрь 2020 | Январь 2021 | Февраль 2021* | |
| Количество запросов | 399 | 541 | 674 | 369 |
| Количество продаж | 35 | 40 | 40 | 34 |
| Рекламный бюджет | 398,75 $ | 493,78 $ | 497,35 $ | 334,34 $ |
*Рекламные кампании работали до 18 февраля
Контент, рекламные объявления, насмотренность аудитории и работа менеджера позволили нам вывести продажи бренда на совершенно новый уровень.
Примеры рекламных объявлений:
- Посты c товарными позициями со страницы Instagram
- Запуск креативов видеоформата с товарными позициями Hodie и Pants
Следующие креативы для целевой аудитории бренда оказались наиболее товарными: фото на человеке, где позицию видно в жизни. На таких фото нет ничего лишнего, но при этом они кардинально отличаются от предметной и каталожной съемки.
- Final Sale
-
Запуск рекламных объявлений без офферных предложений.
Видео: https://www.instagram.com/p/CIyM1z8DEJr/#advertiser
Ремаркетинговые кампании
Ретаргет аудитория — это пользователи, которые:
- взаимодействовали с рекламными объявлениями
- посещали профиль и писали в Direct Instagram
- оформляли заказы на сайте
Для этой аудитории мы использовали ограниченные специальные предложения. Что помогало нам увеличивать лояльность к бренду у подписчиков.
Обратная связь:
Ежедневная отчетность по заявкам и запросам помогает лучше анализировать и корректировать рекламные кампании. Менеджер по продажам бренда Marc Alien ежедневно заполнял таблицы с количеством запросов и продаж по каждой из товарных позиций. Это помогло нам быстрее оценивать эффективность каждой их РК и делать своевременные перезапуски не сливая бюджет клиента.
Выводы:
Концептуально — не равно сложно
- Показывать пользу и концептуальность товара ЦА нужно максимально доступными методами. Основная цель клиента — четко и понятно донести преимущества и особенности бренда. Основная цель агентства — не обесценить бренд и выстроить простую и понятную коммуникацию с целевой аудиторией. Обе цели невозможно достичь без заинтересованности и взаимодействия двух сторон.
- Для построения постоянных продаж важно определиться с аудиторией и увеличить частоту показов, чтобы “влюбить” аудиторию в бренд.
-
При ведении рекламных кампаний, клиент и подрядчик должны вместе работать над проектом и корректировать важные показатели: со стороны агентства — рекламные (рассчитываются совместно с клиентом), со стороны клиента — внутренние (конверсия менеджеров, процент валидны и невалидных запросов и т.д). Клиенту необходимо прислушиваться к рекомендациям агентства относительно ведения профиля и обработки лидов.
Предлагаем посмотреть следующие результаты и цифры:
Срок кампании: сентябрь 2019 — февраль 2021
Рекламный бюджет: 10-20$/день
Общий рекламный бюджет: 6 609,40$
Средняя стоимость лида: 1,5$
Общее количество запросов: 4 359
Общее количество продаж: 288
Средняя стоимость сделки/продажи: 22,7$
Средний чек: 175$
Суммарная касса: 50 400$