Як зростити конверсії на 56% за квартал, не піднімаючи ціну ліда

ПРО КЛІЄНТА

AutoZnak виготовляє дублікати державних номерних знаків для будь-якого транспорту — від легкових авто та мотоциклів до американських (квадратних) форматів та іменних номерів. Продукт побудований на швидкості: виготовлення займає 5–15 хвилин, відправлення — того ж дня, повна відповідність ДСТУ. Аудиторія — люди, яким номер потрібен терміново (втрата, пошкодження, крадіжка), а не ті, хто порівнює постачальників тижнями.

ЗАПИТ

Замість типового запиту "більше лідів" клієнт одразу задав рамку по вартості залучення:

«Перші два тижні можемо витрачати на залучення клієнта більше, ніж плануємо в подальшому — щоб кампанії розігналися. Але це не стратегія, а розгін. Далі знижуємо до 20–25% від чека — і тримаємо цю планку»
— Олександр Христич, CEO Atlant Digital

Це задало конкретну ціль: не абстрактне зростання лідів, а утримання CAC у визначеній межі при масштабуванні. Проблема була в тому, що конверсії в кабінеті на старті не відображали реальний обсяг продажів, тож перш ніж щось оптимізувати, треба було з'ясувати, де насправді закриваються угоди, чи можна довіряти стандартній веб-конверсії, і як швидко реагувати, коли клієнт розширює асортимент.

ЩО МИ ЗРОБИЛИ

1. ПЕРЕВІРИЛИ, ДЕ НАСПРАВДІ ВІДБУВАЮТЬСЯ ПРОДАЖІ
Google Ads рахував конверсіями переважно замовлення з сайту, тоді як більшість клієнтів телефонували або писали в Viber і WhatsApp — ці угоди система не бачила. Дані клієнта підтвердили масштаб викривлення: понад 90% замовлень ішло через дзвінки й месенджери, і лише близько 5% — напряму через сайт.

2. ПРИРІВНЯЛИ ДЗВІНКИ ТА МЕСЕНДЖЕРИ ДО КОНВЕРСІЙ НА САЙТІ
Замість пріоритезації "важливих" і "неважливих" конверсій усі канали звернень почали рахуватись нарівні з покупками на сайті. Це прибрало викривлення сигналу для алгоритму й дозволило кампаніям оптимізуватись під повну картину продажів, а не її невелику видиму частину.

3. ПЕРЕРОЗПОДІЛИЛИ БЮДЖЕТ НА КОРИСТЬ PERFORMANCE MAX
Коли викривлення в даних зникло, стало видно, що більшість реальних покупок дає товарний Performance Max, а не пошук. До 70% бюджету перенаправили туди — приріст продажів дала саме точніша розстановка пріоритетів, а не збільшення витрат.

4. ЗАПУСТИЛИ КАМПАНІЮ ПІД НОВИЙ ТОВАР БЕЗ ІСТОРІЇ ДАНИХ
Коли клієнт додав у продаж оптоволокно для дронів — нову категорію без жодної статистики в акаунті, — кампанію під неї зібрали й запустили протягом кількох днів, не чекаючи на "ідеальні" умови для старту.

5. ТРИМАЛИ ВАРТІСТЬ КОНВЕРСІЇ ЩОТИЖНЕВОЮ ЧИСТКОЮ ЗАПИТІВ
Регулярна робота з мінус-словами та тестування цільової ціни за конверсію дозволили нарощувати бюджет на категоріях, які реально продавались — стандартні, військові, сувенірні та іноземні номери, — не втрачаючи вартість ліда.

ВИКЛИКИ І ЯК МИ ЇХ ВИРІШУВАЛИ

Google обмежив покази пошукових оголошень. У липні частина оголошень потрапила під обмеження показів. Замість перезапуску кампаній з нуля подали апеляцію і тримали решту акаунта стабільною. Покази відновили без втрати накопиченого результату.

Просадка продажів виявилась не падінням попиту. Клієнт помітив зниження по сувенірних і стандартних номерах. Перевірка даних на рівні ключових слів і товарів показала: попит нікуди не зник, основні покупки в цей момент просто йшли через товарну кампанію, а не через пошук. Посилили ставки й бюджет саме там — продажі по цих категоріях відновились протягом тижня.

Для нового товару не існувало готової категорії в Merchant Center. Оптоволокно для дронів не мало прямої відповідності серед стандартних категорій Google Merchant Center; найближчий варіант "Транспорт" підходив лише умовно. Замість пошуку ідеальної класифікації обрали найближчу за змістом категорію і запустили кампанію — вже за перший тиждень вона дала 3 конверсії, підтвердивши, що вибір категорії був достатньо точним для коректного показу товару.

РЕЗУЛЬТАТИ

Google Ads: конверсії зросли з 285 до 446 на місяць — приріст 56% за квітень–червень 2026. Вартість конверсії за цей період не зросла разом з обсягом, а впала: із середніх 109 грн до 96 грн, а в найсильніший тиждень — до 68,96 грн.

Головний результат тут не сам приріст конверсій, а те, що він досягнутий без збільшення витрат: точніше врахування реальних продажів і перерозподіл бюджету на канали, що фактично конвертують, дали і більше угод, і нижчу вартість кожної з них одночасно.

 

ВИСНОВКИ

Кейс показує, що на ринках із коротким циклом угоди й жорстким лімітом CAC оптимізація конверсій без урахування офлайн-звернень (дзвінків, месенджерів) системно недооцінює ефективність кампаній. Коли рекламна система бачить повну картину продажів, а не лише її видиму частину, бюджет природно перерозподіляється туди, де відбуваються реальні покупки — і зростання приходить не від збільшення витрат, а від точності даних.