Сегментування ринку

Сегментування ринку

У сучасних умовах ринку неможливо створити продукт і чекати на сотні продажів. Дослідження показують, що сегментування та пропозиції для невеликої цільової аудиторії підвищують конверсію та продажі.

Що таке сегментація?

Це процес розподіл вашої аудиторії на групи з конкретними запитами. Він може охоплювати різні властивості: ГЕО, інтереси, вік, стать, сфера діяльності.

Сегментація допомагає бізнесу визначити оптимальні канали комунікації, сформувати УТП бренду, розробити ефективну стратегію просування та продажу.

Ознаки сегментування ринку

Щоб не помилитися із сегментуванням, потрібно переконатися в коректності введених показників.

Виділяють кілька ознак сегментування:

• Доступність

Вона відображає витрати на просування та продаж продукції, яка необхідна для рентабельності роботи.

• Місткість сегмента

Цей показник визначає обсяг та ціну продукції, яка необхідна потенційним покупцям.

• Конкурентоспроможність

Аналіз та визначення конкурентних переваг бренду.

• Прибутковість

Визначення рівня прибутку від роботи з конкретною цільовою аудиторією.

Які є способи сегментації?

Серед безлічі різних способів сегментації ми виділимо найпопулярніші.

Метод Марка Шеррінгтона (5W)

Бізнесу варто відповісти на 5 ключових питань: хто клієнт, навіщо йому ваш продукт, що він хоче отримати від нього, де він дізнається про нього і коли продукт стане у нагоді клієнту?

Метод Бена Ханта

Відомий маркетолог винайшов "сходинки впізнаваності". Клієнт проходить 5 етапів від ознайомлення до покупки товару.

Наприклад візьмемо дитячу машинку. Спочатку батьки відчувають байдужість, адже у дитини достатньо машинок у колекції. Потім вони отримують інформацію, що їхній син хоче іграшку на радіокеруванні.

Розпочинається процес порівняння пропозицій від різних продавців: дизайн, розмір, тривалість роботи акумулятора. Саме від цього залежить вибір. Останній крок - придбання найбільш підходящої машинки на радіокеруванні.

Метод Філіпа Котлера

Цей метод полягає у поділі аудиторії на різні сегменти: купівельна спроможність, геолокація, національність, віросповідання.

Ми рекомендуємо розпочати сегментацію ринку з методу Марка Шеррінгтона, а потім подумайте над використанням даних та протестуйте обраний сегмент.

Якщо тест виявиться успішним, можна використовувати сходи Ханта і формувати вирву продажів для покупців.