Правила умной аргументации цены на сайте

До того, как решиться на глобальную покупку, клиенту предстоит преодолеть барьер из страхов и сомнений. А задача сайта – помочь ему пройти этот путь быстро и безболезненно. Сегодня разбираем ключевые моменты, на которые обращает внимание клиент перед тем, как совершить покупку. Поехали.

Дополнительные плюшки

Если цена на ваши товары и услуги особо не отличается от средних рыночных показателей, значит, чтобы убедить покупателя стать именно вашим клиентом, следует предложить ему чуть больше услуг за те же деньги. Например, у конкурентов человек может просто купить соковыжималку. У вас же его должна ждать бесплатная доставка, двухчасовой мастер-класс с гуру здорового питания или членство в клубе долгожителей. И все это, разумеется, без дополнительной платы.

Гарантии возврата

Чувствуя, что товар можно будет вернуть, если что-то не подойдет или не понравится, покупатель гораздо легче расстается со своими деньгами. При этом анализ рынка показывает, что обычно доля возврата по гарантии составляет не больше 5%. Не такой уж большой показатель, правда? Зато взамен вы получаете повышения уровня продаж и более счастливых клиентов.

А что если фиксированной стоимости вообще нет?

Если вы не можете назвать покупателю строго фиксированную цену товара, не опускайтесь до формулировок уровня «Приятные цены» и подобных. Ловите несколько альтернативных вариантов.

1. Тарифная сетка. Ее традиционный вид включает три вариант стоимости, зависящих от модификации товара или услуги.

2. Калькулятор. Относительно молодой, но действенный способ подачи цены – показать клиенту, от чего она зависит, и дать возможность самому на нее повлиять. К тому же, следующие несколько лет интерактивность точно будет одним из главных трендов при разработке сайтов. Поэтому таким инструментом вы убьете сразу двух зайцев.

Далее два не очень хороших способа, прибегать к которым следует только в крайних случаях.

3. Диапазон. Если точную стоимость указать все равно никак не получается, попытайтесь обрисовать хотя бы минимальные или максимальные показатели: «от $300», «до $500» и т.д.

4. «Узнать цену». Пожалуй, самый непопулярный способ – вместо стоимости дать клиенту форму обратной связи с призывом «Узнать цену». Исследования показывают, что около 60% клиентов, которые не нашли на сайте хотя бы намека на цену, покидают его. Поэтому постарайтесь не прибегать к этой теме без особой надобности.

Итого

Чтобы выиграть конкуренцию, не обязательно демпинговать или уходить в минус из-за космического сервиса. Достаточно за те же деньги дать клиенту чуть больше, чем конкуренты, приправить гарантией возврата и грамотно подать стоимость. Рецепт успеха не так уж и сложен, правда?