Kazka: Зростання eCommerce-магазину книг на 173% за 8 місяців
Тематика: eCommerce, книги
GEO: Україна + тест у країнах ЄС
Період роботи: 8 місяців
Команда: 1 PPC-фахівець, 1 стратег, 1 дизайнер
Від автора
До нас звернувся Kazka — інтернет-магазин, який продає книги українською мовою по всьому світу. Після кількох невдалих спроб запуску реклами самостійно та з іншими підрядниками, клієнт зіткнувся з типовою проблемою: витрати ростуть, а продажі — ні.
Рекламні кампанії не давали прогнозованого результату, ROAS коливався, даних для аналізу не було. Потрібен був перезапуск усієї системи з нуля: зі стратегією, тестами, фокусом на прибутковість.
Наше завдання було простим і складним водночас — перетворити хаотичну рекламу на керовану систему продажів, яка зможе масштабуватись. І вже через кілька місяців ми досягли стабільного зростання: +173% до продажів, зниження вартості конверсії та чіткий контроль ефективності кампаній.
Про клієнта
Kazka.de — український інтернет-магазин, що спеціалізується на продажу книг українською мовою для дорослих і дітей. Клієнтська база — українці в Україні, а також емігранти й переселенці в Німеччині, Польщі, Чехії та інших країнах ЄС.
Асортимент охоплює художню, дитячу, нон-фікшн літературу, а також подарункові видання. Основні цінності бренду — підтримка української мови, культури та доступ до якісного контенту для всієї родини.
Середній чек: 20–30 євро. Сайт працює на платформі Shopify.
Запит
Після перерви в роботі з попередніми підрядниками клієнт вирішив запустити рекламу самостійно — але спроби були неуспішні. Бюджети витрачались, а результату не було видно. Не було зрозуміло, що саме працює, яка кампанія приносить прибуток, а яка просто “з’їдає” бюджет.
Основні завдання, які поставив клієнт:
- Перезапустити рекламу з нуля зі зрозумілою структурою
- Збільшити продажі та знизити вартість залучення клієнта
- Вийти на стабільний ROAS > 3
- Побудувати систему, яку можна масштабувати в Україні та ЄС
Що ми зробили
Етап 1: Аудит і стратегія
На старті ми провели глибокий аудит попередніх кампаній і аналітики:
- З’ясували, що основна проблема — неструктурованість: усі товари в одній кампанії, відсутність поділу за типами і цільовими аудиторіями.
- Виявили ключові втрати бюджету — реклама працювала на нерелевантні запити або показувалась нецільовій аудиторії.
- Побудували нову структуру кампаній із сегментацією за типами товарів, регіонами та етапами воронки.
Етап 2: Перезапуск реклами в Google Ads
- Запустили Google Shopping + Performance Max із акцентом на продажі по висококонверсійних запитах.
- Оновили фід: додали кастомні теги, повну інформацію про товари, виділили окремо бестселери та дитячі видання.
- Налаштували ремаркетинг і сигнали для PMax, аби повертати тих, хто взаємодіяв, але не купив.
Етап 3: Реклама в Meta
- Запустили Advantage+ кампанії у Facebook та Instagram — як для залучення нової аудиторії, так і для ремаркетингу.
- Створили окремі креативи під аудиторію українців у Німеччині, Чехії, Польщі — з локальними повідомленнями про доставку, оплату, українські книги для дітей.
Етап 4: A/B-тестування та постійна оптимізація
- Щотижня тестували гіпотези щодо креативів, меседжів, бюджетного розподілу.
- Поступово прибирали “паразитні” кампанії та масштабували найефективніші.
- Аналізували поведінку користувачів на сайті через GA4 та Meta Events.
Креативи: що і чому спрацювало
Ми створили серію креативів, які враховували не тільки товар, а й контекст життя аудиторії. Замість банального «купіть книгу», ми говорили мовою ситуацій:
Формати, які показали найкращий результат:
- Сторіс-креативи для ремаркетингу: “Залишили книжку в кошику?” з акцентом на безкоштовну доставку
- Пости з візуалами подарункових наборів: чудово працювали перед святами
- Відео-каруселі: “5 книг, які читають українці в Німеччині” — показали найвищий CTR
- Адаптовані банери з меседжами німецькою мовою для української діаспори.
Що працювало в кожному креативі:
- Тригер “доставка з України” — викликав довіру у нових користувачів
- Жовто-блакитні акценти — дозволяли вирізнятись у стрічці Meta
- Показ обкладинок у великому форматі — підвищував клікабельність на 18%
- Геотаргетовані банери (Hamburg, Berlin) з фразами «поруч з вами» — зростання конверсії на локальних аудиторіях
Результати
За 8 місяців системної роботи ми досягли таких показників:
Google Ads:
- +64% зростання продажів
- +60% до ROAS
- Зниження CPA на 38%
Meta (Facebook + Instagram):
- +173% зростання продажів
- Зниження вартості конверсії на 27%
- Збільшення кількості замовлень у 2,6 рази
Додатково:
- Понад 60% усіх продажів — із динамічного ремаркетингу
- Найкращі результати дали кампанії, адаптовані під діаспору: локалізовані тексти, наголоси на “українські книги з доставкою в ЄС”
- Клієнт вийшов на прогнозовану рентабельність і почав вкладати більше в асортимент та запуск нових напрямів
Комунікація
Ми працювали з Kazka в щотижневому ритмі:
- Надсилали щотижневі звіти з ROAS, CPA, кількістю замовлень та динамікою по кампаніях
- Комунікація — через месенджери + регулярні Zoom-зустрічі раз на місяць
- Ділилися аналітикою в реальному часі через дашборд
- Бюджети змінювались поступово — лише після підтвердженого покращення ефективності
Клієнт отримував не просто цифри, а чітку логіку змін: що спрацювало, що тестується, що планується наступним.
Висновки
Цей кейс доводить: навіть якщо реклама “не працювала” до цього — це ще не вирок. Часто причина не в продукті, а в підході. Іноді достатньо не “ще більше трафіку”, а правильної стратегії, релевантних креативів і системного тестування.
Що ми винесли з цього кейсу:
- Рекламна система працює тільки тоді, коли вона відповідає етапам воронки: холодні, теплі, гарячі — кожному своє.
- Поділ товарів і кампаній за типами (бестселери, дитячі, подарункові) допомагає алгоритмам краще оптимізуватись.
- Локалізований підхід до креативів + розуміння емігрантського контексту = високий CTR і ROAS.
- Дані мають значення: щотижнева аналітика, A/B-тести та точна сегментація — фундамент прибутковості.
Це не “вистріл у темряві”, а приклад, як із правильною командою та структурою можна вирватися з рекламної ями й побудувати реальну машину продажів.