Cactus: Зниження CPA на 15% і зростання якості лідів у сфері освіти

Тематика: Освіта, підготовка до ЗНО/НМТ
GEO: Україна
Період роботи: 4 місяці
Команда: 1 PPC-фахівець, 1 стратег, 1 аналітик

ВІД АВТОРА

До нас звернувся Cactus — освітній центр із дев’ятирічною історією та сильною репутацією, який готував учнів до ЗНО/НМТ. Попри досвід і хорошу продуктову пропозицію, клієнт зіткнувся з типовими для освітньої ніші викликами: ліди надходять, але більшість — нецільові; вартість заявки росте, а реальна конверсія падає.

Наше завдання — не просто “зменшити CPA”, а побудувати систему, в якій реклама працює на якість, а не кількість. Після кількох ітерацій тестів, глибокого аналізу й автоматизації ми отримали те, що прагнули: стабільні ліди, менше “сміття” в анкетах і прозора аналітика.

ПРО КЛІЄНТА

Cactus — навчальний центр, що спеціалізується на підготовці старшокласників до вступної кампанії. Компанія має власну методику, сильну викладацьку команду та орієнтована на результат: більшість учнів складають ЗНО на 180–200 балів.

Бренд орієнтується на відповідальних батьків і учнів, які прагнуть вступу до топових вишів.

Основний канал залучення — Google Ads. Сайт працює на власній платформі.

ЗАПИТ

Команда Cactus звернулась до нас із чіткими очікуваннями:

• Покращити якість лідів — зменшити частку “холодних” заявок

  «Хочемо більше якісних заявок» — щоб не просто кликав хто завгодно, а щоб приходили ті, хто реально хоче вчитись.

• Знизити CPA без втрати кількості заявок

  «Має бути дешевше» — реклама не повинна з’їдати бюджет швидше, ніж з’являється користь.

• Налаштувати аналітику для прийняття рішень

  «Щось із аналітикою не те» — ми не до кінця розуміємо, що працює, а що — ні. Хочемо бачити повну картину.

• Розширити охоплення — знайти нові сегменти

  «Нам потрібна система» — не просто запуск, а зрозуміла стратегія: як аналізувати, що змінювати, коли масштабуватись.

Cactus мав потенційних платоспроможних клієнтів, які були готові записуватись, але без правильної структури маркетинг не давав стабільності. Саме її ми й вирішили побудувати.

Яких КРІ ми хотіли досягти

Мета була проста й амбітна: зробити так, щоб кожна витрачена гривня працювала на результат. Для цього ми окреслили ключові орієнтири:

• Зменшити CPA на 15–20% — так, щоб кожен лід обходився дешевше, але не втрачав у якості.

• Підняти конверсію у клієнтів на 25–30% — більше записів, менше “просто поцікавились”.

• Збільшити ROAS щонайменше на 20% — витрачати розумніше, а не більше.

• Вийти на нові сегменти — протестувати нішеві аудиторії, які можуть бути зацікавлені в якісній підготовці до ЗНО.

• Покращити якість лідів — щоб у вікно заявки заходили ті, хто справді хоче вчитись.

• Знизити відмови на сайті — зробити лендінг зрозумілим, зручним і переконливим.

ЩО МИ ЗРОБИЛИ

Етап 1. Аудит і стратегія

• Аналіз попередніх кампаній: виявили широке охоплення без сегментації, неефективні групи оголошень та “злитий” бюджет

• Побудували нову структуру з мікросегментами

• Визначили кращі аудиторії для тесту

Етап 2. Тестування гіпотез

Ми не просто “перезапустили рекламу” — ми поставили серію експериментів:

• Поділили аудиторію на сегменти: школярі, батьки, випускники минулих років.

• Запустили різні офери:

  • «Підготуємо без стресу»

  • «185+ балів — реальна мета»

  • «Особистий контакт із викладачем 24/7»

• Протестували кілька візуальних концептів: класичні банери, інфографіка, відео з викладачами.

Результат: найкраще працювала персоналізація. Заявки з меседжами “для батьків” і “для відповідальних учнів” давали вищу конверсію. 

Етап 3. Запуск Performance Max

Після A/B-тестів ми запустили Performance Max, щоб Google сам знаходив найкращі точки дотику:

• Алгоритми підлаштовувались під поведінку користувачів.

• Ми “підказали” системі, хто наш ідеальний клієнт — через завантаження аудиторій, сигналів і минулих конверсій.

• Сегменти з високою якістю отримували більше бюджету, інші — відсіювались.

• Вартість заявки знизилась уже на перших тижнях

Перевага: ми почали отримувати стабільні ліди з нижчим CPA вже в перші тижні роботи.

Етап 4. Аналітика

• Налаштували GA4, події, конверсії

• Звіти показували ефективність кожного сегмента

• Під'єднали все до дашборду — клієнт бачив, звідки приходять заявки, скільки вони коштують, що працює, а що ні.

• Почали аналізувати не просто кліки, а поведінку після кліку: час на сайті, глибину перегляду, які сторінки “зливають” трафік.

Етап 5: Ремаркетинг як повернення другого шансу

• Запустили ремаркетинг для “теплої” аудиторії: ті, хто був на сайті, але не залишив заявку.

• Додатково — динамічний ремаркетинг для тих, хто заповнював форму, але не натиснув “надіслати”.

• Повертали користувачів із персоналізованими повідомленнями.

Результат: 18% повернулись і залишили заявку. А вартість заявки з ремаркетингу була на 30% нижчою.

КРЕАТИВИ: ЩО СПРАЦЮВАЛО

У кампанії для Cactus ми свідомо відійшли від шаблонних банерів зі словами «підготовка до ЗНО» і зробили ставку на емоцію та довіру. Наші креативи не просто інформували — вони переконували. Ми показували батькам, що їхні діти в надійних руках, а учням — що ЗНО можна скласти впевнено й без стресу.
У центрі — реальні історії успіху, акценти на результат (180+), обличчя викладачів, які надихають. Бо там, де є впевненість і контакт — там і конверсія.

• Креативи для батьків із наголосом на гарантії результату

• Креативи для учнів — легкість, підтримка, сучасний формат

• Відео + банери з цитатами випускників, високим балом

• Під ремаркетинг — “Ви були на сайті? Кількість місць обмежена”

CTR нових креативів виріс на 27%, коефіцієнт відмов зменшився на 12%

РЕЗУЛЬТАТИ

• Зниження CPA на 15%

• Якість лідів зросла на 30%

• ROAS збільшився на 25%

• 18% користувачів повернулись через ремаркетинг

• Конверсія заявки у клієнта зросла на 25%

КОМУНІКАЦІЯ

• Щотижневі звіти: CPA, кількість заявок, джерела, конверсії

• Комунікація через Telegram + Zoom

• Швидке реагування: зміни в кампаніях — на основі даних з GA4

• Рішення приймались не “на око”, а на основі цифр

ВИСНОВКИ

У кампанії для Cactus ми зробили ставку на персоналізовані меседжі. Замість універсального «підготуємо до ЗНО» — різні повідомлення для батьків і учнів, із чіткими тригерами: гарантії результату, досвід викладачів, підтримка 24/7.

Ми використовували не тільки емоційні образи, а й докази — відгуки, результати, обличчя команди. Це підвищило CTR на 27%, зменшило відмови на сайті і, головне, дало якісніші заявки.

Кейс Cactus доводить: навіть у конкурентній ніші освітніх послуг можна знизити CPA, підвищити ROAS і покращити якість клієнтів — якщо вибудувати правильну структуру, запустити гіпотези і автоматизувати аналітику.