Обработка возражений «Дорого, надо подумать, потом перезвоню»

Сегодня мы рассмотрим самые распространённые возражения и техники «борьбы с ними».

1. Ой, это дорого

Когда потенциальный покупатель выбирает для себя тот или иной продукт, то как правило он немногословен. И такая фраза как дорого очень многое может говорить. Для этого продавцу и нужно знать, что именно подразумевает под собой эта фраза. Как правило «дорого» можно перефразировать в нескольких направлениях «дайте мне скидку», «у ваших конкурентов намного дешевле». Первое что нужно сделать – это обосновать цену, рассказав о главных преимуществах вашего уникального продукта. Если у вас дорого, значит у вас качественно.

Проведите ему линию сравнения - к примеру, если вы продаете кожаные рюкзаки объясните, что покупая сейчас дорого – покупатель экономит в таком случае, ведь купив один рюкзак за 2000 грн он ему прослужит как минимум несколько лет, а рюкзак из эко-кожи купленный за 600 грн прослужит максимум несколько месяцев, так как у него степень износа намного выше. Вы должны рассказать о всех преимуществах, чтобы у покупателя не осталось никаких сомнений что вы лучшие.

Также если есть возможность вы можете предложить товар за более меньшую стоимость. Но вы должны очень осторожно путем правильных вопросом выспросить истинную причину отказа от покупки и о цели которую хочет удовлетворить клиент покупая ваш уникальный продукт.

2. Надо подумать

Тут все просто – спросите у клиента прямо, что его смущает, и вы поймете истинную причину того, почему клиент не покупает сейчас. Если же действительно клиенту нужно сперва посоветоваться с лицом который принимает решения, расскажите ему обо всех преимуществах и установите точную дату, когда вы свяжитесь с ним вновь для окончательного ответа. Какого бы рода не были товары вашего бизнеса, время на подумать давайте не более недели. Обязательно напомните о том, что если клиент купит сейчас он получит хорошую скидку, а потом … будет суп с котом.

3. Я потом перезвоню

Такая фраза говорит о том, что клиент не проникся к вам особым доверием. Тут нужно задавать прямо вопросы и показать максимальную заботу о потенциальном покупателе, спросите устраивает ли клиента качество товара, цена, условия доставки. Если же ответы положительные, то возможно у клиента в данный момент не хватает денег, дайте ему немного времени и установите некий дедлайн (люди очень любят работать в сжатые сроки), когда вы свяжитесь с ним в следующий раз.

Возражений на самом деле существует очень много. Главная задача продавца – это уметь их правильно обрабатывать, вы должны вести четкую коммуникацию, задавать конкретные вопросы, быть дружелюбным и не забывать улыбаться, улыбка в разговоре с потенциальной аудиторией - это 40 % успеха. Верьте в себя и свои силы, не бойтесь задавать вопросы и получать на них ответы и ваш бренд будет обязательно успешен!